Gestion du rendement : augmenter les revenus et le taux d'occupation des hôtels

Taux d'occupation, revenu maximal par chambre disponible (RevPAR), offre et demande : tels sont les facteurs clés à prendre en compte pour optimiser la tarification des chambres dans les hôtels. Afin de garantir à leurs clients la chambre adéquate, au prix adéquat et au moment adéquat, tout en maximisant leurs revenus et leurs bénéfices, les hôtels ont recours à la gestion du rendement, une stratégie de tarification variable qui permet de trouver le juste équilibre entre les revenus générés par les chambres et le taux d'occupation. Voici votre guide complet sur le système de gestion du rendement dans le secteur hôtelier.

Signification de la gestion du rendement

La gestion du rendement est une stratégie de tarification hôtelière variable qui permet de générer un revenu maximal (rendement) à partir d'un nombre défini de chambres en trouvant l'équilibre optimal entre le prix des chambres et le taux d'occupation. Cette stratégie vise à comprendre et à influencer les comportements de réservation, et à déterminer le prix adéquat à proposer à un client en fonction de ces comportements. La gestion du rendement prend en compte les facteurs clés suivants :

• Le nombre fixe de chambres dans un hôtel.
• Le stock de chambres d'un hôtel a une « date d'expiration », c'est-à-dire que la possibilité de vendre une chambre un jour donné est limitée dans le temps.
• Divers facteurs influencent le prix que les gens sont prêts à payer pour une chambre.

Quelle industrie liée au tourisme a été la première à développer le concept de gestion du rendement ?

Le concept de gestion du rendement a été développé par l'industrie aérienne américaine à la fin des années 1970. L'ère post-déréglementation a donné aux compagnies aériennes un plus grand contrôle sur les tarifs aériens, ce qui a conduit à une concurrence intense. Le système de gestion du rendement a pris forme en réponse à cette concurrence et a été conceptualisé pour la première fois par Robert Crandall, ancien PDG d'American Airlines. Crandall « s'est attaché à concevoir un système qui permettrait de faire varier la proportion de sièges à tarif réduit et à plein tarif au jour le jour, départ par départ ».

Dans sa première version, la gestion du rendement (un terme également inventé par Crandall) était utilisée par les employés d'American Airlines pour surveiller les taux de réservation réels dans différentes catégories tarifaires, les comparer aux taux prévus, puis ajuster en conséquence le nombre de sièges disponibles à différents prix. Ces ajustements comprenaient notamment des offres tarifaires réduites pour les vols à faible demande, des tarifs plus élevés pour les vols à forte demande, des coûts plus élevés pour les sièges premium, des frais d'annulation de billets et des restrictions d'achat.

Cette stratégie s'étant révélée très efficace, d'autres secteurs l'ont également adoptée, notamment celui de l'hôtellerie.

En quoi la gestion des revenus est-elle différente ?

La gestion du rendement a une portée plus restreinte que la gestion des revenus. La gestion du rendement vise principalement à maximiser les revenus en contrôlant les prix des chambres et le volume des ventes. La gestion des revenus, quant à elle, prend en compte des considérations plus larges qui vont au-delà de la maximisation du rendement des revenus liés à l'occupation. Ces considérations incluent les revenus provenant des points de vente de restauration et d'autres commodités, les prévisions de la demande et la segmentation du marché en fonction des comportements prévus des consommateurs.

La gestion du rendement est une stratégie dont la portée est plus restreinte et qui constitue donc un point de départ idéal pour un propriétaire/gestionnaire d'hébergement qui débute dans le secteur.

Avantages de la gestion du rendement

L'objectif des établissements hôteliers est d'atteindre un taux d'occupation maximal, voire complet. L'ajout de leur entreprise sur Google Maps, une gestion efficace de leur réputation et un marketing agressif ne sont que quelques-unes des meilleures pratiques qui contribuent à un taux d'occupation satisfaisant. Cependant, les hôtels peuvent toujours garantir un revenu maximal à des taux d'occupation variables grâce à une gestion efficace du rendement. Voici comment la stratégie de tarification dynamique de la gestion du rendement aide les hôtels à rester en activité.

• Il aide l'établissement à tirer le meilleur parti possible de son parc de chambres grâce à un contrôle stratégique des prix. La tarification optimale est déterminée en fonction des conditions du marché et du comportement des clients, entre autres facteurs.
• Il permet de tirer le meilleur parti de la demande existante par rapport aux dépenses connexes. Les hôtels ayant des coûts d'exploitation quotidiens fixes, les variations de la demande ont un impact direct sur leur rentabilité. La gestion du rendement permet de maximiser efficacement les revenus, que la demande soit forte ou faible.
• La gestion automatisée du rendement nécessite une intervention humaine minimale et permet l'application automatique de prix optimaux en temps réel sur la base des données disponibles.

Tarification basée sur la gestion du rendement

La tarification de la gestion du rendement peut être déterminée à l'aide de cette formule de base :

Gestion du rendement = (revenu réalisé / revenu potentiel maximal) * 100

Où :

Revenu potentiel maximal = nombre de chambres disponibles * prix par chambre Revenu réalisé = nombre de chambres vendues * prix par chambre pour une nuit donnée

Par exemple, si votre hôtel dispose de 50 chambres au prix de 350 $ chacune, votre revenu potentiel maximal serait de 17 500 $. Si vous vendez 30 chambres à 300 $ chacune pour une nuit donnée, votre revenu réalisé serait de 9 000 $. Votre pourcentage de rendement pour cette nuit serait de 51,4 %.

Notez qu'il existe un certain nombre de facteurs importants à prendre en compte pour déterminer le meilleur prix par chambre. Pendant la haute saison, par exemple, la forte demande vous permet d'augmenter vos tarifs. Même si vous ne vendez pas toutes vos chambres chaque nuit, vous obtiendrez tout de même un pourcentage de rendement plus élevé et réaliserez des économies supplémentaires grâce au nombre réduit de chambres à entretenir. Le volume de réservations et les tarifs des autres hôtels de votre région doivent également être pris en compte.

Comment les gestionnaires de ressources parviennent-ils à un rendement maximal durable ?

Pour atteindre le rendement maximal durable, il est nécessaire de manipuler les prix de manière appropriée en fonction de facteurs clés, tels que :

• Les tendances du marché, c'est-à-dire l'augmentation des prix lorsque la demande est forte et la baisse des prix ou les promotions lorsque la demande est faible.
• Taux d'occupation par rapport au tarif des chambres : si vous atteignez le taux d'occupation maximal avec un tarif élevé, vous pouvez maintenir ce tarif jusqu'à ce que le taux d'occupation diminue.
• Données historiques sur les performances, c'est-à-dire les résultats de votre hôtel au cours de la même période les années précédentes.
• Période de l'année et saisonnalité.
• Profils des clients et comportements de réservation : par exemple, si votre hôtel accueille fréquemment des clients internationaux, vous pouvez vous attendre à ce qu'ils réservent des séjours plus longs et dépensent davantage pour des services supplémentaires.
• Emplacement de l'hôtel.

Le processus réel de gestion du rendement peut être effectué manuellement ou à l'aide d'un système automatisé. La gestion manuelle du rendement comprend généralement les étapes suivantes :

1. Extraction des tarifs et des données de disponibilité à partir du PMS de l'hôtel.
2. Extraction des données des concurrents.
3. Utilisation d'un tableur pour combiner tous les ensembles de données et configurer des formules personnalisées afin de calculer les ratios clés.
4. Analyser les données afin d'identifier les tendances à la hausse/à la baisse et d'autres domaines préoccupants.
5. Ajuster manuellement les tarifs dans le tableur et le télécharger dans le système pour distribution.

Comme la gestion du rendement doit être effectuée régulièrement, l'approche manuelle peut être chronophage et fastidieuse. Un gestionnaire doit constamment collecter et analyser des données afin de réagir rapidement aux fluctuations de la demande et d'ajuster les tarifs en conséquence. L'approche automatisée, à l'aide d'un logiciel de gestion du rendement, est la solution idéale.

Solutions de gestion du rendement

La solution idéale en matière de gestion du rendement consiste à automatiser les processus à l'aide d'un logiciel. Le logiciel de gestion du rendement extrait et analyse automatiquement les données pertinentes provenant d'un ensemble de sources, identifie les tendances au niveau de l'établissement et du marché, prévoit la demande future et génère des recommandations tarifaires. Les tarifs recommandés peuvent être appliqués automatiquement et en temps réel afin de garantir une tarification optimale 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Les technologies sophistiquées de gestion du rendement (et des revenus) sont de plus en plus accessibles à tous les types d'hôtels, petits et grands, partout dans le monde. Les logiciels de gestion du rendement sont facilement disponibles en ligne et leur utilisation généralisée signifie que la tarification est également devenue plus compétitive. Les hôtels qui utilisent des solutions automatisées, en particulier celles qui disposent de capacités d'apprentissage automatique, bénéficient de fonctions rapides, précises, continues et actualisées, ainsi que d'une tarification optimisée basée sur les données.

Certains logiciels de gestion des rendements permettent de personnaliser les tarifs, les règles et les alertes en fonction du taux d'occupation, des conditions du marché, de l'activité des concurrents et d'autres facteurs. Vous pouvez déterminer les prix optimaux et effectuer des ajustements en temps réel en fonction des conditions actuelles et prévues afin d'attirer davantage de clients au quotidien, pendant les périodes de forte affluence et pendant les périodes creuses.

Exemples de gestion du rendement

Voici quelques exemples de gestion du rendement qui illustrent comment cette stratégie est mise à profit dans divers secteurs.

• Au cours d'une semaine donnée, un billet aller-retour sur un vol donné est proposé à 280 $ ; le même vol est proposé à 360 $ une semaine plus tard, puis à 840 $ une semaine avant le vol proprement dit.
• Les restaurants proposent souvent des « offres spéciales pour les lève-tôt » et des « happy hours » afin d'augmenter leur chiffre d'affaires pendant les heures creuses.
• Lorsque vous utilisez un service de covoiturage, le même trajet aura des tarifs différents selon l'heure à laquelle vous réservez. La « tarification dynamique » est généralement mise en place pendant les heures de forte demande afin de maximiser les revenus et d'augmenter le service dans la région.
• Les billets de théâtre sont proposés à différents prix en fonction des jours de la semaine, des horaires des spectacles (les matinées, par exemple, sont proposées à des prix plus bas), des préférences en matière de places et du moment où le billet est acheté (achat à l'avance ou le jour même).
• Les hôtels situés dans une destination estivale populaire augmentent leurs tarifs pendant les mois d'été et proposent des tarifs réduits et d'autres promotions spéciales pendant la basse saison.

Combiner la gestion du rendement et le marketing WiFi pour maximiser les revenus

Les outils de gestion du rendement s'appuient largement sur les comportements des clients, entre autres données pertinentes, pour déterminer le prix et la chambre adaptés à proposer à chaque client au moment opportun. De la création d'une liste de diffusion à la communication avec vos clients sur les réseaux sociaux, en passant par l'identification d'informations démographiques clés, le système Wi-Fi adapté à votre hôtel peut constituer une source de données essentielle qui vous fournira des informations précieuses sur vos clients.

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