Tout vendeur polyvalent dispose d'un arsenal de techniques de vente incitative. Il s'agit de méthodes intelligentes pour encourager les clients à acheter un produit plus cher ou supplémentaire. Cela peut être un café grand format, une bouteille isotherme ou une bouteille de vin de meilleure qualité. Dans le monde impitoyable des affaires, ces ventes peuvent faire la différence entre la réussite et l'échec de votre entreprise.
La vente incitative ne consiste pas nécessairement à vendre un article plus cher à la place d'un produit plus basique. N'oubliez pas qu'elle peut également concerner des produits supplémentaires, comme les articles en promotion que les commerçants alignent près de la caisse. Il s'agit simplement de saisir l'occasion et d'apporter une valeur ajoutée à l'achat du client.
Dans ce guide, nous vous expliquons en détail comment tirer le meilleur parti de vos interactions. Préparez-vous à découvrir des définitions, des explications, des avantages et des stratégies que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui. En moins de 10 minutes, vous deviendrez un pro de la vente incitative.
Qu'est-ce que les techniques de vente incitative ?
Les techniques de vente incitative consistent simplement à encourager les clients à augmenter la valeur de leur achat. Il existe de nombreuses façons d'augmenter la valeur d'un achat : vous pouvez persuader les clients de passer à des produits haut de gamme. Vous pouvez également les inciter à effectuer un achat supplémentaire en créant un sentiment d'urgence à acheter des produits pertinents.
Vous pouvez augmenter le prix d'achat initial ou utiliser une stratégie de vente croisée pour encourager l'achat d'un article supplémentaire. Ce faisant, la valeur par client augmente.
Un excellent exemple serait l'achat d'un ordinateur portable dans un magasin. Non seulement le client achète l'ordinateur, mais il peut également acheter une housse pour le protéger. Après tout, il vient de dépenser beaucoup d'argent pour l'ordinateur portable lui-même et il souhaite protéger son investissement. De la même manière, un employé pourrait le persuader d'acheter également une assurance.
Bien sûr, tout cela sans tenir compte des ventes incitatives qu'un vendeur aurait pu réaliser sur l'ordinateur portable lui-même. Peut-être sont-ils passés d'une version basique à un modèle de milieu de gamme, à un ordinateur portable de prix moyen ou à un produit haut de gamme.
Cette stratégie ne doit pas nécessairement être liée au commerce de détail. Vous pouvez l'utiliser à votre avantage dans tous les secteurs, en particulier dans celui de l'hôtellerie. Voici quelques exemples :
- Persuader les clients de surclasser leur chambre d'hôtel.
- Inciter les clients à consulter la carte des desserts.
- Proposer des boissons plus grandes ou des formules repas.
C'est un moyen astucieux d'augmenter rapidement la valeur de l'interaction avec un client. Et si vous avez de la chance, cela peut contribuer positivement à une relation durable et à la valeur vie client. Cela fonctionne efficacement en complément d'un programme de fidélisation client solide.
Comment fonctionnent les meilleures techniques de vente incitative
Les meilleures techniques de vente incitative reposent sur la psychologie du client. Elles s'appuient sur des raisons scientifiques qui pousseront votre client à dire « oui » et à accepter votre vente incitative. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes et les plus convaincantes qui pousseront quelqu'un à vous donner son feu vert :
- Le client a réellement besoin de votre produit.
- Une émotion forte est liée à cet achat (pensez au boîtier robuste et à l'acheteur anxieux d'ordinateur portable).
- Le moment est parfait et la suggestion est pertinente.
- Vous suggérez le produit le plus cher, mais vous l'étayez avec des statistiques et des preuves solides.
- Il y a un sentiment de rareté ou d'urgence, par exemple, ils ne l'ont pas trouvé ailleurs ou en ont besoin immédiatement.
Si vous misez sur l'urgence ou le timing parfait, la caisse est un excellent emplacement pour les articles complémentaires. Cette stratégie s'appelle la publicité au point de vente: inciter le client à acheter un article supplémentaire au moment de passer en caisse.
Cibler les émotions relève davantage du processus de vente. Dans quelle mesure savez-vous bien cerner le client ? Quels articles vendez-vous réellement ? Naturellement, les choses qui impliquent un investissement suscitent davantage d'émotions et d'attachement.
Cependant, l'investissement pourrait être l'expérience client elle-même. Pour un couple qui investit dans une soirée romantique, un dessert partagé pourrait séduire même les clients les plus réticents. Ou encore, la suggestion d'une coupe de champagne pour trinquer à leur soirée.
En matière d'engagement auprès des clients, tout le personnel doit être sur la même longueur d'onde en matière de marketing. De plus, plus chaque personne est professionnelle et compétente, mieux c'est ; cela donne une image de marque positive et faisant autorité.
Apprendre le menu par cœur est également un excellent moyen pour les serveurs d'augmenter leurs revenus, grâce aux pourboires ou aux primes sur les ventes supplémentaires. Si vous êtes chef d'entreprise et que vous n'utilisez pas encore les primes pour motiver votre personnel, considérez cela comme un signe !
Les 3 principaux avantages d'apprendre à vendre plus
Alors, pourquoi devriez-vous apprendre à faire de la vente incitative ? Pourquoi est-ce l'une des stratégies commerciales les plus importantes à maîtriser pour développer une entreprise ? Vous comprenez peut-être parfaitement ce que cela implique, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole quant à son efficacité.
Voici les avantages d'apprendre à faire de la vente incitative, de la satisfaction client à l'augmentation du chiffre d'affaires.
1. Augmente les bénéfices
De toute évidence, l'un des principaux avantages de l'upselling réside dans l'augmentation de vos bénéfices. Au lieu de gagner simplement X euros, vous gagnez un pourcentage supplémentaire. Au fil du temps, cela s'accumule et vous commencez à dégager un bénéfice moyen beaucoup plus élevé.
En ciblant la valeur de chaque interaction, vous finissez par augmenter le bénéfice de base par client. Non seulement cela permet d'obtenir de meilleurs bénéfices pour chaque personne, mais cela augmente également la valeur moyenne de la durée de vie du client.
Par exemple, imaginons que vous offriez des produits complémentaires tels que des muffins avec chaque café un matin. L'un de vos clients fidèles en goûte un et l'apprécie beaucoup. Au lieu d'acheter uniquement du café, il commence à acheter également un muffin tous les deux matins. Vous venez d'augmenter son LV.
La stimulation des profits fonctionne sur une base individuelle et crée des modèles pratiques pour aller de l'avant.
2. Renforce la confiance et la motivation du personnel
Un autre avantage souvent négligé de la vente incitative est qu'elle renforce la confiance et la motivation du personnel. Votre meilleure arme est une équipe de collaborateurs confiants et compétents. Lorsque ces collaborateurs se sentent responsabilisés, ils sont plus performants. La vente incitative peut donc s'avérer très utile.
Les ventes incitatives fournissent un cadre clair pour réussir et des mesures tangibles et quantifiables permettant au personnel de s'auto-évaluer. Trop souvent, il peut être difficile pour le personnel de recevoir régulièrement des commentaires sur ses progrès. Par conséquent, la possibilité de faire soi-même le bilan est vraiment précieuse.
Cela les aidera à se sentir compétents et bien informés sur leur rôle, en particulier lorsqu'ils parviennent à conseiller efficacement les clients. Les chefs d'entreprise peuvent renforcer la motivation en offrant des primes pour les ventes incitatives et en reconnaissant publiquement les efforts fournis.
3. Meilleure satisfaction client
L'une des plus grandes incertitudes concernant la vente incitative est le sentiment qu'elle peut paraître peu sincère. Cependant, lorsqu'elle est bien menée, la vente incitative permet en réalité d'augmenter le niveau de satisfaction des clients. Pourquoi ? Parce que vous apportez de la valeur ajoutée.
Cette valeur peut être un produit pertinent qui évite à la personne de devoir se rendre ailleurs plus tard (« Comme c'est pratique ! »). Ou peut-être s'agit-il d'une expertise à portée de main pour trouver le vin parfait de leur choix (« Cette personne est tellement serviable ! »).
En intervenant pour proposer une vente incitative de manière appropriée, vous rendez l'expérience client plus fluide. Vous devez toujours proposer une vente incitative en partant d'une volonté sincère d'offrir un meilleur service ou davantage au client. Les bonnes intentions se voient à des kilomètres.
3 des meilleures techniques de vente incitative dans les restaurants
Essayer cette stratégie pour la première fois dans un restaurant nécessite quelques essais et erreurs. Cependant, vous serez probablement surpris de constater que vous utilisez déjà différents types de techniques de vente incitative. Il s'agit probablement simplement d'affiner vos approches existantes en matière de vente incitative.
Êtes-vous prêt pour quelques exemples d'upselling ? Voici les trois meilleures techniques d'upselling dans les restaurants :
- Proposant des accords mets-vins et des menus de desserts.
- Proposer différents niveaux, que ce soit en matière de choix de sièges, d'expériences culinaires ou de menus.
- Investir dans du personnel spécialisé (par exemple, un sommelier ou un chef végétarien).
Voyons pourquoi chacune de ces options pourrait vous convenir.
Tout d'abord, les accords mets-vins et les menus desserts sont les suppléments les plus pratiques. Ils offrent aux clients un moyen simple d'améliorer leur expérience culinaire. Les accords mets-vins sont d'autant plus intéressants qu'ils apportent une touche de luxe tout en évitant au client d'avoir à faire un choix. C'est un moyen pratique de mettre les clients à l'aise face à un choix de vins qui pourrait autrement les intimider.
Les différents niveaux sont tout aussi efficaces, car vous pouvez clairement différencier les différents niveaux de prix. Les options de sièges de luxe peuvent inclure des salles privées ou des tables à l'avant (par exemple, payer pour réserver des sièges spécifiques). Vous pouvez également proposer un menu à la carte et de nombreux menus fixes, dont les prix augmentent en fonction du nombre de plats.
Enfin, le personnel spécialisé est précieux, car il peut proposer des ventes incitatives sur une base individuelle grâce à des conseils personnalisés. Cela renforce le sentiment d'expertise et de fiabilité. Il est ainsi possible de proposer des produits haut de gamme tout en s'assurant que les clients obtiennent les articles qu'ils apprécient.
4 techniques de vente incitative que vous pouvez utiliser
Les restaurants ne sont pas les seuls à pouvoir pratiquer l'upselling ; vous seriez surpris de voir à quel point cette stratégie est facile à mettre en œuvre dans les bars. Nous allons rapidement passer en revue les principales stratégies, puis nous approfondirons chacune d'entre elles.
Voici les quatre meilleures techniques de vente incitative dans les bars :
- Suggérer une option de boisson haut de gamme.
- Augmenter le nombre de boissons achetées grâce à une offre spéciale.
- Investir dans du personnel spécialisé pour conseiller sur les mélanges et les options.
- Proposer un menu de plats de bar.
La technique la plus évidente consiste à promouvoir les boissons haut de gamme, en mettant clairement en avant leur qualité supérieure. Cela peut se traduire par la proposition de cocktails plus chers et plus spectaculaires ou, à défaut, par la mise en avant d'alcools et de spiritueux plus coûteux.
Les offres sont un moyen simple de vendre davantage aux clients : par exemple, achetez trois shots et obtenez-en un quatrième gratuit. La personne n'avait peut-être même pas envisagé de commander des shots lorsqu'elle a acheté sa vodka et sa limonade. Pourtant, elle a trois amis assis à sa table. Et grâce à cette offre opportune, vous avez créé une offre qui répond à son désir de passer un moment agréable avec ses amis.
De même, faire la promotion des services d'un barman expert aide à guider les clients indécis. Cela donne une image d'autorité et de fiabilité. De plus, les clients sont en réalité plus susceptibles d'apprécier leur boisson.
Enfin, les gens ont faim lorsqu'ils boivent. Il n'est pas nécessaire d'avoir une cuisine de bar complète. Cependant, avoir quelques snacks à disposition peut vraiment transformer vos bénéfices à long terme. Pourquoi ne pas tirer profit de cette demande ?
Comment réaliser des ventes incitatives : techniques œnologiques
Qu'en est-il spécifiquement de la vente incitative de vin ? C'est délicat, car vous voulez que l'interaction semble authentique. Certaines personnes se contenteront du vin maison, et vous ne voulez pas paraître insistant.
Dans cette optique, l'apprentissage des techniques de vente incitative dans le domaine du vin nécessite un peu plus de tact.
Nous vous recommandons vivement d'avoir un sommelier expert dans votre établissement. Vous pouvez soit embaucher un spécialiste, soit envoyer un membre du personnel passionné suivre une formation. Le fait d'avoir un expert à disposition crée une atmosphère plus sérieuse, ce qui permet d'établir une base de confiance pour les recommandations aux clients.
Bien sûr, avec le bon menu, vous pouvez en fait éliminer le besoin de nombreuses recommandations. Affichez quelques informations générales sur chaque vin dans le menu, et vous serez surpris des résultats.
Cette approche est beaucoup plus conviviale pour les débutants et axée sur l'expérience. Ajoutez des détails pertinents, comme l'origine du produit, son goût, s'il est sec ou sucré, et les accords parfaits. En combinant cette approche axée sur l'information avec des niveaux de prix clairs, vous donnez aux clients la possibilité de se vendre eux-mêmes.
N'hésitez pas non plus à proposer des dégustations pendant le service. Cela peut aider à faire pencher la balance et constitue un investissement rentable à long terme, en particulier pour les clients déjà fidèles.
En résumé, voici ce qu'il faut mettre en œuvre :
- Faites appel à un sommelier expert désigné pour vous conseiller.
- Affichez quelques informations générales sur chaque vin figurant au menu, et pas seulement son nom, afin de leur donner une histoire.
- Ayez des augmentations de prix claires pour créer un système de niveaux attrayant afin d'augmenter légèrement les ventes.
- Proposez des dégustations dans le cadre du service à table et à travers le marketing événementiel.
Beambox : vente incitative via le WiFi
Les solutions WiFi pour les clients font tout simplement partie du quotidien lorsque l'on gère une entreprise en contact avec la clientèle. Selon Marketscale, 74 % des clients s'attendent à disposer d'une connexion WiFi lorsqu'ils se rendent dans un restaurant. Si vous ne proposez pas encore ce service, il est temps de vous y mettre.
Mais il ne s'agit pas seulement de satisfaire les clients. Saviez-vous que vous pouvez réaliser des ventes incitatives grâce au Wi-Fi ? Investir dans un système de portail captif vous permet de collecter des coordonnées et de cibler les clients en leur proposant du contenu marketing incitatif.
Un portail captif est un système simple qui utilise un formulaire web contextuel. Lorsque les invités cliquent pour se connecter à votre réseau, cela déclenche l'affichage du formulaire contextuel. Celui-ci les redirige vers un formulaire que vous avez créé, les invitant à saisir des informations telles que leur adresse e-mail.
Lorsqu'ils acceptent, ils obtiennent un accès WiFi et vous obtenez leurs coordonnées. Parfait ! Cette approche intègre la vente incitative dans vos communications marketing habituelles.
Commencez dès aujourd'hui votre essai gratuit de Beambox et diversifiez vos techniques de vente incitative !
FAQ
Où croyez-vous aller ainsi ? Ne disparaissez pas si vite ; consolidons ce que vous avez appris sur la vente incitative. Si vous voulez devenir un expert en vente incitative, vous devez retenir ces informations.
Voici quelques questions fréquentes. Pouvez-vous répondre aux questions qui posent généralement problème aux personnes qui se lancent dans la formation à la vente incitative ?
Qu'est-ce que l'upselling ?
L'upselling consiste à augmenter la valeur d'achat d'un client. Cela peut se faire en lui proposant des achats supplémentaires ou en l'encourageant à choisir un produit haut de gamme. C'est un excellent moyen d'augmenter la valeur vie client (LTV), en particulier lorsqu'il est associé à des programmes de fidélité solides.
Dans l'ensemble, la vente incitative est une technique que tous les membres d'une équipe peuvent utiliser pour augmenter les bénéfices de l'entreprise.
Quelles sont les stratégies possibles pour augmenter les ventes ?
Les stratégies visant à augmenter les ventes auprès d'un client consistent notamment à jouer sur la rareté, l'actualité, l'anticipation des besoins du client et la fourniture de conseils d'experts. Un exemple pourrait être de disposer les articles pertinents au point de vente. Vous pouvez également faire appel à des experts dans votre magasin pour guider les clients dans leurs achats.
La vente incitative est propre à chaque entreprise et à chaque secteur d'activité.
Quels sont les avantages de la vente incitative ?
Le principal avantage de la vente incitative est l'augmentation des bénéfices à long terme. En investissant dans l'apprentissage de la vente incitative, vous augmentez la valeur de chaque interaction. Cela produit rapidement un effet cumulatif, votre entreprise réalisant un chiffre d'affaires plus important.
Cependant, il existe d'autres avantages, notamment une augmentation de la fidélité des clients et de la motivation du personnel.
