Tout commercial polyvalent a dans sa manche tout un arsenal de techniques de vente incitative. Il s'agit de moyens astucieux pour inciter ses clients à acheter un produit plus cher ou un produit complémentaire. Cela peut aller d'un grand café à une gourde de voyage, en passant par une bouteille de vin de meilleure qualité. Dans un monde des affaires où la concurrence est féroce, ces ventes peuvent faire la différence entre la survie et la faillite de votre entreprise.
L'upselling ne consiste pas nécessairement à vendre un article plus cher à la place d'un produit plus basique. N'oubliez pas qu'il peut également s'agir de produits complémentaires, comme ces offres promotionnelles que les commerçants disposent près des caisses. Il s'agit simplement de saisir l'occasion pour apporter une valeur ajoutée à l'achat du client.
Dans ce guide, nous vous présenterons en détail tout ce qu’il faut savoir pour tirer le meilleur parti de vos interactions. Préparez-vous à découvrir des définitions, des explications, les avantages et quelques stratégies que vous pourrez mettre en œuvre dès aujourd’hui. En moins de 10 minutes, vous deviendrez un pro de la vente incitative.
Qu'est-ce que les techniques de vente incitative ?
Les techniques de vente incitative consistent simplement à encourager les clients à augmenter la valeur de leur achat. Il existe de nombreuses façons d'augmenter la valeur d'un achat ; vous pouvez par exemple les convaincre de passer à des produits haut de gamme. Vous pouvez également les inciter à effectuer un achat supplémentaire, en créant un sentiment d'urgence pour l'achat de produits pertinents.
Vous pouvez augmenter le montant de cet achat initial ou recourir à une stratégie de vente croisée pour inciter le client à acheter un article supplémentaire. Cela permet d'augmenter la valeur par client.
Un excellent exemple serait l'achat d'un ordinateur portable en magasin. Non seulement le client achète l'ordinateur, mais il peut également acheter une housse pour le protéger. Après tout, il vient de dépenser beaucoup d'argent pour l'ordinateur portable lui-même ; il tient donc à préserver son investissement. De la même manière, un vendeur pourrait le convaincre de souscrire également une assurance.
Bien sûr, tout cela sans tenir compte des ventes incitatives qu'un vendeur aurait pu réaliser sur l'ordinateur portable en question. Peut-être le client est-il passé d'une version d'entrée de gamme à un modèle de milieu de gamme, à un ordinateur portable de prix moyen, voire à un véritable produit haut de gamme.
Cette stratégie ne se limite pas nécessairement au secteur de la vente au détail. Vous pouvez en tirer parti dans tous les secteurs d'activité, notamment dans celui de l'hôtellerie-restauration. En voici quelques exemples :
- Convaincre les clients de choisir une chambre d'hôtel de catégorie supérieure.
- Donner envie aux clients de jeter un œil à la carte des desserts.
- Proposer une boisson en plus grand format ou une formule repas.
C'est un moyen astucieux d'accroître rapidement la valeur de l'interaction avec un client. Et si vous avez de la chance, cela peut contribuer positivement à la pérennité de la relation et à la valeur vie client. Cette approche s'avère particulièrement efficace lorsqu'elle est associée à un programme de fidélisation solide.
Comment fonctionnent les meilleures techniques de vente incitative
Les meilleures techniques de vente incitative reposent sur la psychologie du client. Elles s’appuient sur des arguments scientifiques susceptibles d’amener votre client à dire « Oui ! » et à accepter votre proposition de vente incitative. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes et les plus convaincantes qui pousseront un client à vous donner son feu vert :
- Le client a véritablement besoin de votre produit.
- Cet achat suscite une vive émotion (pensez à la mallette robuste et à l'acheteur d'ordinateur portable inquiet).
- Le moment est idéal, et la suggestion est pertinente.
- Vous proposez le produit le plus cher, mais vous étayez votre choix par des statistiques et des données concrètes.
- On perçoit un sentiment de rareté ou d'urgence : par exemple, ils n'ont pas pu le trouver ailleurs ou en ont besoin immédiatement.
Si vous visez à créer un sentiment d'urgence ou à profiter d'un moment opportun, la caisse est un excellent emplacement pour proposer des articles complémentaires. Cette stratégie s'appelle la publicité au point de vente: elle consiste à inciter le client à effectuer un achat supplémentaire au moment du paiement.
Jouer sur les émotions relève bien davantage du processus de vente. Dans quelle mesure savez-vous cerner le client tout au long de ce processus ? Quels produits vendez-vous réellement ? Naturellement, les articles qui impliquent un investissement suscitent davantage d'émotions et d'attachement.
Cependant, l'investissement pourrait résider dans l'expérience client elle-même. Pour un couple qui s'offre une soirée romantique, un dessert à partager pourrait séduire même les clients les plus réticents. Ou encore la proposition d'une coupe de champagne pour trinquer à leur soirée.
En ce qui concerne l'interaction avec les clients, l'ensemble du personnel doit être sur la même longueur d'onde que le service marketing. De plus, plus chaque collaborateur fait preuve de professionnalisme et de compétence, mieux c'est ; cela contribue à donner une image de marque positive et crédible.
Connaître le menu sur le bout des doigts est également un excellent moyen pour chaque serveur d'augmenter ses revenus, que ce soit grâce aux pourboires ou aux primes liées à la vente de produits à valeur ajoutée. Si vous êtes chef d'entreprise et que vous n'utilisez pas encore les primes pour motiver votre personnel, voyez cela comme un signe !
Les 3 principaux avantages d'apprendre à réaliser des ventes incitatives
Alors, pourquoi devriez-vous apprendre à pratiquer la vente incitative ? Pourquoi s'agit-il de l'une des stratégies commerciales les plus essentielles à maîtriser pour développer une entreprise ? Vous comprenez peut-être déjà parfaitement en quoi cela consiste, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole quant à son efficacité.
Voici les avantages liés à la maîtrise de la vente incitative : de la satisfaction client à l'augmentation du chiffre d'affaires.
1. Augmente les bénéfices
Il va sans dire que l'un des principaux avantages de la vente incitative réside dans la manière dont elle augmente vos bénéfices. Au lieu de vous contenter de gagner un montant X, vous réalisez un pourcentage supplémentaire. Au fil du temps, ces gains s'accumulent et vous commencez à dégager un bénéfice moyen bien plus élevé.
En mettant l'accent sur la valeur de chaque interaction, vous finissez par augmenter le bénéfice de base par client. Non seulement cela se traduit par de meilleurs bénéfices pour chaque client, mais cela permet également d'augmenter la valeur moyenne du client sur toute la durée de sa relation avec l'entreprise.
Imaginons, par exemple, que vous proposiez un matin des produits complémentaires, comme des muffins, avec chaque café. L'un de vos clients fidèles en goûte un et l'apprécie beaucoup. Au lieu de se contenter d'acheter du café, il commence à acheter également un muffin un matin sur deux. Vous venez d'augmenter sa valeur client (LV).
L'optimisation des bénéfices se fait au cas par cas et permet de dégager des tendances utiles pour l'avenir.
2. Renforce la confiance et la motivation du personnel
Un autre avantage — souvent négligé — de la vente incitative est qu'elle renforce la confiance et la motivation du personnel. Votre meilleur atout, c'est une équipe composée de collaborateurs sûrs d'eux et compétents. Lorsque ces collaborateurs se sentent valorisés, leurs performances s'en trouvent améliorées ; la vente incitative peut donc s'avérer une astuce très utile.
Les ventes incitatives offrent un cadre clair pour réussir, ainsi que des indicateurs concrets et quantifiables permettant au personnel d'évaluer lui-même ses performances. Trop souvent, il est difficile pour les collaborateurs de recevoir un retour régulier sur leurs progrès. C'est pourquoi la possibilité de faire le point par eux-mêmes est vraiment précieuse.
Cela les aidera à se sentir compétents et bien informés quant à leur rôle, notamment lorsqu'ils parviennent à conseiller efficacement les clients. Les chefs d'entreprise peuvent renforcer encore davantage la motivation de leurs collaborateurs en leur accordant des primes pour les ventes incitatives et en saluant publiquement leurs efforts.
3. Une meilleure satisfaction client
L'une des principales craintes liées à la vente incitative est d'avoir l'impression qu'elle manque d'authenticité. Pourtant, lorsqu'elle est bien menée, la vente incitative permet en réalité d'améliorer la satisfaction client. Pourquoi ? Parce que vous apportez une valeur ajoutée.
Cette valeur peut prendre la forme d'un produit pertinent qui évite à la personne de devoir se déplacer ailleurs par la suite (« C'est tellement pratique ! »). Ou peut-être s'agit-il d'une expertise immédiate permettant de trouver le vin idéal selon ses goûts (« Cette personne est vraiment d'une grande aide ! »).
En proposant des ventes incitatives de la bonne manière, vous rendez l'expérience client plus fluide. Vous devez toujours proposer des ventes incitatives en partant d'une volonté sincère d'offrir davantage ou mieux au client. Les bonnes intentions se remarquent à des kilomètres.
3 des meilleures techniques de vente incitative dans les restaurants
Mettre cette stratégie en pratique pour la première fois dans un restaurant nécessite quelques essais et erreurs. Cependant, vous serez sans doute surpris de constater que vous utilisez déjà différentes techniques de vente incitative. Il s'agit probablement simplement d'affiner vos approches existantes en la matière.
Êtes-vous prêt à découvrir quelques exemples d'upselling ? Voici les trois meilleures techniques d'upselling dans les restaurants :
- Proposant des accords mets-vins et des menus de desserts.
- Proposer différents niveaux, que ce soit en termes de choix de places, d'expériences gastronomiques ou de menus.
- Investir dans du personnel spécialisé (par exemple, un sommelier ou un chef végétarien).
Voyons ensemble pourquoi chacune de ces options pourrait vous convenir.
Tout d'abord, les accords mets-vins et les menus de desserts constituent les options supplémentaires les plus pratiques. Ils permettent au client d'enrichir facilement son expérience autour du plat principal. Les accords mets-vins présentent en outre un intérêt particulier, car ils offrent une touche de luxe tout en évitant au client d'avoir à faire un choix. C'est un moyen pratique de mettre les clients à l'aise face à une carte des vins qui, sans cela, pourrait leur sembler trop complexe.
Les différentes catégories sont toutes aussi efficaces les unes que les autres, car elles permettent de distinguer clairement les différents niveaux de prix. Les options de places haut de gamme pourraient inclure des salons privés ou des tables en première ligne (par exemple, payer pour réserver des places spécifiques). Vous pourriez également proposer un menu à la carte et de nombreux menus fixes, dont les prix augmentent au fur et à mesure des plats.
Enfin, le personnel qualifié est un atout précieux, car il peut proposer des ventes incitatives personnalisées grâce à un accompagnement sur mesure. Cela renforce l'image d'expertise et de fiabilité. Cela permet de proposer des produits haut de gamme tout en s'assurant que les clients trouvent les articles qui leur plairont.
4 techniques de vente incitative à mettre en œuvre dans votre bar
Il n'y a pas que les restaurants qui peuvent pratiquer la vente incitative ; vous seriez surpris de voir à quel point il est facile d'appliquer cette stratégie dans les bars. Nous allons passer rapidement en revue les principales stratégies, puis approfondir chacune d'entre elles.
Voici les quatre meilleures techniques de vente incitative dans un bar :
- Proposer une boisson haut de gamme.
- Augmenter le nombre de boissons achetées par une personne grâce à une offre spéciale.
- Investir dans une équipe d'experts chargée de fournir des conseils sur les combinaisons et les options possibles.
- Proposer une carte de plats de bar.
La technique la plus évidente consiste à mettre en avant des boissons haut de gamme, en soulignant clairement leur qualité exceptionnelle. Cela peut passer par la proposition de cocktails plus onéreux et plus spectaculaires ou, à défaut, par la mise en avant d'alcools et de spiritueux plus chers.
Les offres promotionnelles permettent facilement d’inciter les clients à acheter davantage : par exemple, « achetez trois shots et obtenez-en un quatrième gratuit ». Le client n’avait peut-être même pas pensé à commander des shots au moment d’acheter sa vodka et sa limonade. Pourtant, trois de ses amis l’attendent à table. Et grâce à cette offre proposée au bon moment, vous avez créé une promotion qui répond à son envie de passer un moment agréable entre amis.
De même, mettre en avant les services d'un barman expérimenté permet d'aider les clients indécis à se décider. Cela renvoie une image d'autorité et de fiabilité. De plus, les clients ont ainsi davantage de chances d'apprécier leur boisson.
Enfin, les gens ont faim quand ils boivent. Pas besoin d’une cuisine de bar à part entière. Cependant, avoir quelques en-cas à portée de main peut vraiment faire la différence sur vos bénéfices à long terme. Pourquoi ne pas tirer parti de cette demande ?
Comment réaliser des ventes incitatives : techniques dans le secteur du vin
Qu'en est-il plus précisément de la vente incitative de vin ? C'est délicat, car il faut que l'interaction semble sincère. Certaines personnes se contenteront tout à fait du vin maison, et il ne faut pas donner l'impression d'être trop insistant.
Dans cette optique, l'apprentissage des techniques de vente incitative de vin demande un peu plus de tact.
Nous vous recommandons vivement de disposer d'un sommelier expert au sein de votre établissement. Vous pouvez soit recruter un spécialiste, soit envoyer un membre de votre équipe passionné suivre une formation. Le fait de pouvoir compter sur un expert confère à votre établissement une image plus crédible et constitue une base solide pour conseiller vos clients en toute confiance.
Bien sûr, avec une carte bien conçue, vous pouvez en réalité vous passer de nombreuses recommandations. Ajoutez quelques informations générales sur chaque vin dans la carte, et vous serez surpris des résultats.
Cette approche est bien plus accessible aux débutants et axée sur l'expérience. Précisez des détails pertinents, tels que l'origine du produit, son goût, s'il est sec ou doux, ainsi que les accords mets-vins idéaux. En associant cette approche informative à une grille tarifaire claire, vous donnez aux clients la possibilité de choisir eux-mêmes des produits haut de gamme.
N'hésitez pas non plus à proposer des dégustations en cours de service. Cela peut faire pencher la balance en votre faveur et constitue un investissement rentable à long terme, en particulier pour les clients déjà fidèles.
En résumé, voici ce qu'il faut mettre en place :
- Faites appel à un sommelier expert pour obtenir des conseils.
- Présentez quelques informations contextuelles sur chaque vin figurant au menu — et pas seulement son nom — afin de donner à chacun une histoire.
- Prévoyez des paliers de prix bien définis afin de mettre en place un système de tarification par niveaux attractif permettant de réaliser des ventes incitatives modérées.
- Proposer des dégustations dans le cadre du service à table et à l'occasion d'événements promotionnels.
Beambox : la vente incitative via le Wi-Fi
Les solutions Wi-Fi pour les clients font tout simplement partie du quotidien de toute entreprise en contact avec la clientèle. Selon Marketscale, 74 % des clients s'attendent à disposer d'une connexion Wi-Fi lorsqu'ils se rendent dans un restaurant ; si vous ne proposez pas encore ce service, n'hésitez pas à vous lancer.
Mais il ne s'agit pas seulement de satisfaire les clients. Saviez-vous que le Wi-Fi peut vous permettre de réaliser des ventes incitatives ? Investir dans un système de portail captif vous permet de collecter des coordonnées et de cibler vos clients en leur proposant du contenu marketing incitatif.
Un portail captif est un système simple qui utilise un formulaire s'affichant dans une fenêtre contextuelle. Lorsque les visiteurs cliquent pour se connecter à votre réseau, cela déclenche l'ouverture de cette fenêtre contextuelle. Celle-ci les redirige vers un formulaire que vous avez créé, les invitant à saisir des informations telles que leur adresse e-mail.
Lorsqu'ils s'y conforment, ils bénéficient d'un accès Wi-Fi et vous obtenez leurs coordonnées. Parfait ! Cette approche intègre la vente incitative à vos communications marketing habituelles.
Commencez dès aujourd'hui votre essai gratuit de Beambox et diversifiez vos techniques de vente incitative !
FAQ
Où crois-tu aller comme ça ? Ne pars pas si vite ; consolidons d'abord ce que tu as appris sur la vente incitative. Si tu veux devenir un expert en la matière, tu dois retenir ces informations.
Voici quelques questions fréquemment posées. Pouvez-vous répondre aux questions qui posent généralement problème aux personnes qui se lancent dans une formation à la vente incitative ?
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative consiste à augmenter la valeur de l'achat d'un client. Cela peut se faire en proposant des achats supplémentaires ou en l'incitant à choisir un produit haut de gamme. C'est un excellent moyen d'augmenter la valeur vie client (LTV), notamment lorsqu'elle est associée à des programmes de fidélité efficaces.
Dans l'ensemble, la vente incitative est une pratique à laquelle chaque membre d'une équipe peut recourir pour accroître les bénéfices de l'entreprise.
Quelles sont les stratégies permettant de réaliser des ventes incitatives ?
Parmi les stratégies permettant de réaliser des ventes incitatives auprès d'un client, on peut citer le fait de jouer sur la rareté, l'actualité, l'anticipation des besoins des clients et la fourniture de conseils d'experts. On peut par exemple disposer des articles pertinents au point de vente. Il est également possible de faire intervenir des experts en magasin pour guider les clients dans leurs achats.
La vente incitative est propre à chaque entreprise et à chaque secteur d'activité.
Quels sont les avantages de la vente incitative ?
Le principal avantage de la vente incitative réside dans l'augmentation des bénéfices à long terme. En vous formant à cette technique, vous augmentez la valeur de chaque interaction. Cela génère rapidement un effet cumulatif, ce qui se traduit par une hausse du chiffre d'affaires de votre entreprise.
Cependant, cela présente d'autres avantages, notamment une fidélisation accrue de la clientèle et une motivation renforcée du personnel.
