Indicateurs clés du commerce de détail pour une stratégie commerciale optimale
Parfois, les chiffres peuvent être une véritable horreur pour les yeux. Cependant, en se concentrant sur les bons KPI (indicateurs clés de performance) et leur faire confiance peut vous apporter la tranquillité d'esprit et la vue d'ensemble dont vous avez besoin pour comprendre le présent et prévoir le potentiel de croissance futur ou les risques pour la santé.
D'après notre expérience, la paix se trouve dans les chiffres. Ils ne mentent pas et ne laissent que peu de place à l'imagination. Ils révèlent également les possibilités de croissance et vous permettent de les exploiter efficacement.
Il ne s'agit pas d'un calcul complexe qui dissèque et analyse chaque aspect de votre activité. Il s'agit simplement de quelques indicateurs clés de performance (KPI) assez simples, que vous pouvez facilement assimiler et suivre. En voici 5 à essayer !
1. Taux de conversion
Votre taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs qui deviennent des clients payants. Par exemple, si 10 personnes entrent dans votre magasin et que 6 d'entre elles effectuent un achat, votre taux de conversion est de 60 %.
Il suffit de diviser le nombre de ventes par le trafic total pour calculer votre taux de conversion.
Nous vous recommandons de représenter graphiquement les taux de conversion mois par mois. Ainsi, toute modification apportée en magasin pour augmenter les ventes pourra être mesurée à l'aide du taux de conversion.
La collecte des données brutes sur le trafic peut se faire de deux manières.
- Prenez de petits échantillons, demandez à un membre du personnel de compter le trafic total et les achats sur une période d'une heure. Répétez cette opération 4 fois (ou plus si possible) par mois pour plus de précision.
- Utilisez Beambox pour votre WiFi invité. Beambox suivra automatiquement le trafic commercial, puis il vous suffira de le combiner avec vos chiffres de transaction pour obtenir votre taux de conversion.
2. Ventes par mètre carré
Il s'agit du chiffre d'affaires par mètre carré de votre surface de vente. Il doit inclure toutes les zones, telles que les cabines d'essayage et les réserves.
Pour calculer le chiffre d'affaires par mètre carré, il suffit de diviser votre chiffre d'affaires par la superficie totale en mètres carrés de la surface de vente du magasin.
Il vous permet de connaître votre efficacité en matière d'espace et vous fournit des données précieuses pour votre expansion. Il est également très utile si vous disposez déjà de plusieurs sites et que vous souhaitez comparer l'efficacité de chacun d'entre eux.
3. Taux de vente
Il s'agit d'un pourcentage qui évalue la quantité d'un produit que vous vendez par rapport à la quantité totale disponible en stock pour ce produit.
Calculez-le à l'aide de cette formule : (nombre d'unités vendues / stock initial) x 100
Enregistrez ces données sur une période donnée et utilisez-les pour mettre en évidence les inefficacités dans vos stocks. Si vous stockez plus que nécessaire, vous gaspillez des ressources ou immobilisez des liquidités qui pourraient être utilisées ailleurs.
4. Ventes par catégorie
Il s'agit d'une adaptation du taux de vente, mais qui est cruciale pour identifier les inefficacités qui ne sont pas si évidentes. Les indicateurs clés de performance vont au-delà des produits et de leurs ventes. Tout ce qui peut être utilisé pour classer les ventes par catégorie est un indicateur qui mérite d'être exploré.
Le type de produit, la valeur, les employés et les services sont tous de bons exemples de catégorisations.
Comment savoir si une catégorie mérite d'être explorée ? Bonne question, mais il n'y a pas de réponse toute faite. En général, nous examinons la volatilité des indicateurs.
Par exemple, si nous classons les ventes par employé et que, dans le haut du classement, nous avons un employé qui réalise 70 ventes et, dans le bas du classement, un autre qui en réalise 17, cela mérite d'être examiné. Pourquoi existe-t-il une telle diversité dans les performances ? Pouvons-nous y remédier par la formation ou de meilleures incitations ? Trouvez une solution et voyez comment elle affecte vos indicateurs de ventes par catégorie.
5. Marge brute sur le retour sur investissement
Le rendement brut sur investissement (GMROI) vous permet de mesurer le rendement de votre investissement en actions. En termes simples, combien récupérez-vous lorsque vous investissez 1 £ en actions ?
Vous pouvez calculer cela en divisant la marge brute par le coût moyen des stocks.
Le GMROI est un excellent indicateur pour déterminer la performance des stocks. Associé aux indicateurs de vente, il vous permet d'identifier les produits les plus vendus et les plus rentables, et de trouver le juste milieu. Utilisez cette connaissance de votre inventaire pour savoir quels produits mettre en avant dans vos efforts de marketing et de vente, afin de maximiser votre retour sur investissement.
