Indicateurs clés du commerce de détail pour une stratégie commerciale optimale
Parfois, les chiffres ne sont qu’une source d’agacement. Cependant, en se concentrant sur les bons indicateurs clés de performance (indicateurs clés de performance) et en leur accordant toute sa confiance, cela peut vous apporter la sérénité et la vue d’ensemble dont vous avez besoin pour comprendre la situation actuelle et anticiper le potentiel de croissance futur, ou les risques sanitaires.
D'après notre expérience, les chiffres sont source de sérénité. Ils ne mentent pas et laissent peu de place à l'imagination. Ils révèlent également des possibilités de croissance et vous permettent de les exploiter efficacement.
Vous n'avez pas besoin d'une analyse complexe qui passe au crible chaque aspect de votre activité. Il suffit de quelques indicateurs clés de performance (KPI) relativement simples, que vous pouvez facilement maîtriser et suivre au quotidien. En voici 5 à tester !
1. Taux de conversion
Votre taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs qui deviennent des clients payants. Par exemple, si 10 personnes entrent dans votre magasin et que 6 d'entre elles effectuent un achat, votre taux de conversion est de 60 %.
Il suffit de diviser le nombre de ventes par le trafic total pour calculer votre taux de conversion.
Nous vous recommandons de suivre l'évolution des taux de conversion mois après mois. Ainsi, vous pourrez évaluer, à l'aide du taux de conversion, l'impact des mesures que vous mettez en place en magasin pour augmenter les ventes.
La collecte des données brutes de trafic peut s'effectuer de deux manières.
- Prélevez de petits échantillons et demandez à un membre du personnel de compter le nombre total de visiteurs et d'achats sur une période d'une heure. Répétez cette opération 4 fois par mois (plus vous le ferez, mieux ce sera) pour garantir la précision des résultats.
- Utilisez Beambox pour votre réseau Wi-Fi réservé aux visiteurs. Beambox analysera automatiquement le trafic lié à votre activité ; il vous suffira ensuite de croiser ces données avec vos chiffres de vente pour obtenir votre taux de conversion.
2. Chiffre d'affaires par pied carré
Il s'agit du chiffre d'affaires par pied carré de la surface de vente de votre commerce. Il doit inclure toutes les surfaces, telles que les cabines d'essayage et les réserves.
Pour calculer le chiffre d'affaires au mètre carré, il suffit de diviser votre chiffre d'affaires par la superficie totale en mètres carrés de la surface de vente du magasin.
Cet outil vous permet d'évaluer l'efficacité avec laquelle vous exploitez votre espace et vous fournit des données précieuses pour votre développement. Il est également très utile si vous disposez déjà de plusieurs sites et que vous souhaitez comparer leur niveau d'efficacité respectif.
3. Taux de rotation des stocks
Il s'agit d'un pourcentage qui permet d'évaluer la part des ventes d'un produit par rapport au stock total disponible pour ce produit.
Calculez-le à l'aide de la formule suivante : (nombre d'unités vendues / stock initial) × 100
Consignez ces données sur une période pertinente et utilisez-les pour mettre en évidence les inefficacités au niveau des stocks. Si vous stockez plus que nécessaire, soit vous gaspillez des ressources, soit vous immobilisez des liquidités qui pourraient être utilisées ailleurs.
4. Chiffre d'affaires par catégorie
Il s'agit d'une adaptation du taux de rotation des stocks, mais qui s'avère essentielle pour identifier les inefficacités qui ne sont pas si évidentes. Les indicateurs clés de performance (KPI) ne se limitent pas aux produits et à leurs ventes. Tout critère permettant de classer les ventes constitue un indicateur qui mérite d'être exploré.
Le type de produit, la valeur, les employés et les services sont tous de bons exemples de catégorisations.
Comment savoir si une catégorie mérite qu'on s'y intéresse ? Bonne question, mais il n'y a pas de réponse toute faite. En général, on examine la volatilité des indicateurs.
Par exemple, si nous classons les ventes par collaborateur et que, dans le haut du classement, un collaborateur réalise 70 ventes tandis que, dans le bas du classement, un autre n'en réalise que 17, cela mérite d'être examiné. Pourquoi existe-t-il une telle disparité dans les performances ? Pouvons-nous y remédier grâce à une formation ou à de meilleures mesures d'incitation ? Trouvez une solution et observez son impact sur vos indicateurs de ventes par catégorie.
5. Rendement de l'investissement en marge brute
Le taux de rentabilité brut sur investissement (GMROI) vous permet de mesurer la rentabilité de votre investissement en actions. En termes simples, combien récupérez-vous lorsque vous investissez 1 £ dans des actions ?
Vous pouvez calculer ce chiffre en divisant la marge brute par le coût moyen des stocks.
Le GMROI est un excellent indicateur pour évaluer la performance d'un stock. Associé aux indicateurs de rotation des ventes, il vous permet d'identifier les produits les plus vendus et ceux qui génèrent les marges les plus élevées, et de trouver le juste équilibre entre les deux. Tirez parti de cette analyse de votre stock pour déterminer quels produits mettre en avant dans vos actions marketing et commerciales, afin de maximiser votre rentabilité.
