Lorsque vous essayez de convaincre un particulier d'acheter votre produit, vous jouez un jeu différent de celui que vous jouez pour convaincre une entreprise. Dans le domaine du B2C, les émotions guident les décisions d'achat, il suffit donc de tirer sur les bonnes ficelles. Mais dans le domaine du marketing par e-mail B2B, un seul e-mail ne suffira pas.
Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'une entreprise réalise d'énormes investissements sur un coup de tête. Elle va d'abord évaluer sa situation actuelle, analyser ses besoins, prévoir les résultats, puis envisager l'achat.
Par conséquent, une stratégie élaborée visant à guider votre client potentiel tout au long de son parcours serait plus efficace dans ce cas.
Mais élaborer cette stratégie n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Vous devez effectuer de nombreuses recherches et suivre des méthodes éprouvées pour que cela fonctionne. Si vous êtes prêt à vous investir, ce guide vous aidera tout au long du processus.
Marketing par e-mail Génération de prospects B2B : est-ce que cela en vaut la peine ?
B2B signifie « business to business » (entreprise à entreprise) et fait référence à la relation entre les entreprises. Dans le cadre du marketing par e-mail pour les entreprises, vous envoyez une série d'e-mails afin de nourrir vos prospects et de vendre au moment opportun. Vous pouvez envoyer des e-mails aux prospects figurant dans votre base de données CRM ou à des prospects que vous ne connaissez pas vraiment. Le premier cas correspond au marketing par e-mail B2B à froid.
Mais vous ne pouvez pas suivre le parcours de chaque client, n'est-ce pas ?
Pour cela, vous pouvez automatiser les e-mails en fonction de différents événements déclencheurs. Vous pourriez penser que cela revient au même que le marketing par e-mail B2C, mais ce n'est pas le cas. Les cycles d'achat sont plus longs dans le B2B que dans le B2C. De plus, le timing diffère, car les professionnels ne consultent généralement pas leurs e-mails avant ou après leurs heures de travail.
De plus, le ton utilisé dans le B2C est plus urgent, et les clients prennent généralement des mesures immédiates. En revanche, les e-mails B2B sont plus professionnels et visent davantage à établir une relation qu'à réaliser des ventes immédiates.
Mais une question brûlante se pose ici : « Le marketing par e-mail est-il utile pour générer des prospects B2B ? » Voici la réponse.
Tout d'abord, les e-mails B2B ont un taux d'ouverture de 21,56 %, ce qui est nettement supérieur à celui des autres types d'e-mails. Cela signifie que les acheteurs B2B consultent activement leurs e-mails pour rechercher des informations et des mises à jour sur les produits dont ils pourraient avoir besoin. Ce public engagé génère un retour sur investissement plus élevé pour les e-mails B2B.
Deuxièmement, les e-mails garantissent d'atterrir directement dans la boîte de réception si vous avez suivi les bonnes stratégies.
Troisièmement, ce canal permet une personnalisation où vous vous adressez directement à votre prospect. Cette caractéristique vous offre encore plus de chances de conversion.
Enfin, vous pouvez automatiser les campagnes par e-mail en fonction des activités de vos clients. Cela n'est pas possible dans le cadre d'autres campagnes marketing où votre contenu touche un public général.
Comment élaborer une stratégie efficace de marketing par e-mail B2B ?
Si vous êtes impatient de vous lancer après avoir découvert ce qu'est le marketing par e-mail B2B, vous devriez peut-être prendre le temps de réfléchir. Vous n'avez pas encore de stratégie, donc tout ce que vous ferez ne vous permettra pas d'obtenir les résultats escomptés.
De plus, il ne s'agit pas seulement des mots que vous choisissez. Cela nécessite beaucoup de recherches afin que vous puissiez prendre des décisions éclairées. Voici donc comment élaborer une stratégie efficace de marketing par e-mail B2B :
- Connaissez votre public cible: les campagnes par e-mail ne fonctionnent pas sans personnalisation. Mais comment cela serait-il possible si vous ne connaissez pas vos entreprises cibles ? Par conséquent, la première étape consiste à définir le profil de vos clients. Examinez leurs données démographiques, leurs préférences et leur historique.
- Comprenez leur parcours: une fois que vous disposez des informations initiales, vous serez en mesure de comprendre leur comportement. Cela est important, car cela vous aidera à créer des e-mails adaptés à leurs besoins. Le parcours de chaque entreprise est différent, car elles agissent en fonction des données plutôt que de leurs impulsions.
- Définissez votre mix marketing: ensuite, définissez les 4 P : votre produit, son prix, le lieu où les gens peuvent l'acheter et ses canaux de promotion. En combinant ces informations avec des études d'audience, vous pouvez créer une stratégie marketing pérenne qui vend.
- Créer des campagnes par e-mail: une fois toutes les recherches effectuées, il est temps de passer à l'action. Créez des campagnes par e-mail, en positionnant votre produit et son prix de manière à séduire votre public cible.
- Automatisez et mesurez: une fois que vous avez déterminé les e-mails que vous allez envoyer, vous devez réfléchir à leur automatisation. Définissez des déclencheurs lorsque vos entreprises cibles effectuent une action, telle que la recherche de produits similaires. Enfin, mesurez les résultats afin d'améliorer encore vos campagnes.
Exemples basiques d'email marketing B2B
Les différentes étapes du parcours d'achat nécessitent des tactiques de persuasion légèrement différentes. Il existe donc différents types d'e-mails que vous devez envoyer tout au long du parcours client.
Il est toujours préférable de se référer à des exemples d'e-mail marketing B2B. Cependant, les principes fondamentaux de l'e-mail marketing sont toujours les mêmes, qu'il s'agisse de B2C ou de B2B.
Commençons par les e-mails de bienvenue. Peu importe que votre image de marque soit conviviale ou sophistiquée. Vous devez envoyer des e-mails de bienvenue à toutes les entreprises qui choisissent de recevoir vos newsletters.
Ajoutez un message de bienvenue, présentez votre entreprise et indiquez au client combien d'e-mails il recevra.
De plus, si vous avez promis quelque chose en échange de leur adresse e-mail, n'oubliez pas d'ajouter le lien correspondant dans l'e-mail de bienvenue.
Viennent ensuite les e-mails d'annonce. Ceux-ci s'adressent principalement aux personnes qui utilisent déjà vos produits. Vous pouvez envoyer ces e-mails lorsque vous lancez une nouvelle fonctionnalité ou un produit connexe. Ils sont également utiles lorsque vous mettez en place des précommandes ou lancez des éditions limitées.
Mais n'oubliez pas que cela ne fonctionnera que si vous les personnalisez en fonction de l'expérience des clients avec vos produits.
Il existe également des e-mails de réengagement qui visent à raviver l'intérêt des clients. Ceux-ci ont peut-être cessé d'acheter chez vous, ces e-mails vous permettent donc de leur envoyer des rappels, des offres exclusives et de créer un sentiment d'urgence.
D'autres exemples sont les e-mails d'adieu, les promotions croisées, les contenus exclusifs, les études de cas et les e-mails informatifs.
6 bonnes pratiques en matière de marketing par e-mail B2B qui font toute la différence
Lorsqu'il est bien utilisé, le marketing par e-mail peut donner des résultats qu'aucun autre canal ne peut égaler. Les spécialistes du marketing B2B bénéficient d'un retour sur investissement de 36 dollars pour chaque dollar dépensé dans ce domaine.
Jusqu'à présent, nous nous sommes uniquement concentrés sur l'aspect théorique. Apprendre la théorie est une chose, mais la mettre en pratique demande du temps et des efforts. C'est pourquoi nous avons compilé une liste des meilleures pratiques en matière de marketing par e-mail B2B afin de vous aider à vous lancer.
Utilisez le ton juste pour planter le décor
Une image de marque cohérente dans tous les supports marketing permet de créer un sentiment de familiarité et de reconnaissance. La première étape consiste donc à définir le ton à adopter lorsque vous rédigez des e-mails B2B. Voici pourquoi.
Les gens ont une certaine image en tête pour différents secteurs d'activité. Par exemple, le marketing par e-mail dans le secteur de la vente au détail fonctionne mieux si vous utilisez un ton professionnel, clair et engageant.
En effet, votre secteur d'activité est sérieux et les gens doivent pouvoir se fier à vos propos. En revanche, un magasin de jouets aurait tout intérêt à adopter un ton ludique qui plaît aux enfants.
Cependant, n'oubliez pas de conserver une touche humaine, car personne n'aime lire des e-mails longs et ennuyeux.
Au lieu de cela, racontez une histoire à vos lecteurs et faites comme si vous discutiez avec eux. Poser des questions est le meilleur moyen de rendre votre contenu conversationnel. C'est ainsi que vous pourrez capter l'attention de vos lecteurs et les inciter à passer à l'action.
Ne renoncez jamais à la personnalisation
Garder votre e-mail conversationnel sans le personnaliser ne fera pas beaucoup de différence. Voici comment procéder.
Tout d'abord, utilisez le prénom du lecteur dans le corps du message et dans l'objet. Cela lui donnera l'impression que vous vous adressez directement à lui, même si vous avez probablement automatisé l'envoi de l'e-mail.
Mais il ne s'agit pas seulement d'utiliser le prénom du lecteur. Des outils tels que le marketing WiFi, les programmes de fidélité, etc., ont facilité la collecte de données sur les clients.
La deuxième façon de personnaliser les e-mails consiste donc à utiliser les données clients et à adapter votre offre en fonction de leurs préférences. Mais vous avez des centaines de clients. Comment savoir qui aime quoi ?
La réponse à cette question est la segmentation. Vous pouvez utiliser différents outils pour diviser les clients en groupes. La segmentation peut être démographique ou basée sur les préférences.
Par exemple, supposons que vous soyez propriétaire d'une marque de soins pour la peau. Certains clients seraient plus intéressés par des produits contre l'acné, tandis que d'autres rechercheraient plutôt des produits pour peaux sèches. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction de ces préférences et leur envoyer des e-mails automatisés traitant des problèmes de peau qu'ils rencontrent.
Troisièmement, au lieu d'envoyer des e-mails groupés au nom de l'entreprise, vous pouvez mentionner le nom d'un des dirigeants. Cette personne doit être celle qui est responsable du sujet particulier dont traite votre e-mail.
De cette façon, les gens feront davantage confiance à l'e-mail, même si vous l'avez automatisé. Ils auront l'impression que le dirigeant a rédigé cet e-mail spécialement pour eux.
Captez l'attention de vos lecteurs grâce à l'objet de votre message
La prochaine bonne pratique consiste à rendre votre ligne d'objet attrayante. Après tout, c'est la première chose que le lecteur verra lorsqu'il recevra votre e-mail. Elle doit donc lui donner envie d'ouvrir votre e-mail. Voici comment rédiger la ligne d'objet parfaite.
Commencez par perfectionner la longueur. Votre ligne d'objet ne doit pas dépasser 50 caractères, surtout si vos lecteurs consultent votre e-mail sur un appareil mobile.
Les applications de messagerie électronique tronquent les objets trop longs afin qu'ils tiennent sur l'écran. Lorsque les gens ne peuvent pas lire l'intégralité de l'objet sans ouvrir l'e-mail, cela les agace. Ils risquent alors d'envoyer immédiatement votre e-mail dans la corbeille.
Cela nous amène au point suivant. Utilisez l'objet pour clarifier l'objectif de l'e-mail. Les lecteurs doivent savoir à quoi s'attendre lorsqu'ils ouvrent votre e-mail.
Cependant, certaines personnes affirment que les objets des e-mails devraient laisser planer le suspense afin d'attirer les clients. Bien sûr, cela serait une bonne stratégie si votre objectif est de raconter une histoire.
Mais même dans ce cas, il doit donner aux lecteurs une idée de ce qui va suivre. De plus, il doit être captivant et compréhensible.
De plus, vous devez éviter les mots associés au spam. Si vous les utilisez dans l'objet, votre e-mail risque d'atterrir dans le dossier spam. Mais quels sont ces mots associés au spam ? Réduction, aide, urgent et bon marché ne sont que quelques exemples.
Voici quelques exemples d'objets d'e-mails qui stimuleront votre créativité :
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Restez concis et facile à lire
Comme mentionné précédemment, personne n'aime lire des e-mails longs et ennuyeux. Si vous ne laissez pas d'espace blanc, les lecteurs se retrouveront face à de longs blocs de texte. Cela les découragera, même si vous avez utilisé un ton engageant et conversationnel.
Par conséquent, rédigez des e-mails courts et concis. Les fioritures inutiles ne feront que nuire à votre autorité et ennuyer vos lecteurs. Ceux-ci pourraient même abandonner la lecture de votre e-mail avant d'arriver à la partie principale.
Idéalement, le texte de votre e-mail devrait compter entre 50 et 125 mots. Moins de 50 mots ne suffiront pas à transmettre le message, tandis que plus de 125 mots lui feront perdre tout son charme.
Divisez le texte en petits paragraphes faciles à lire et évitez d'entasser les mots. Utilisez un mélange de phrases courtes et longues pour conserver un effet de surprise.
De plus, vous devez ajouter au moins 1 à 3 images dans le corps de l'e-mail. Les images sont plus faciles à comprendre et ajoutent du contexte aux mots que vous avez écrits. Lorsque vous accompagnez le texte d'images, cela peut même donner l'illusion qu'il n'y a pas autant de mots à lire.
N'oubliez pas l'appel à l'action
Une fois que vous avez rédigé le corps du texte en suivant les bonnes pratiques ci-dessus, vous devez ajouter un appel à l'action. Terminer sans appel à l'action peut semer la confusion chez les lecteurs quant aux mesures qu'ils doivent prendre.
Par conséquent, ils pourraient finir par ignorer votre e-mail après l'avoir lu. Voici comment bien faire les choses.
Indiquez clairement aux lecteurs ce que vous attendez d'eux. Il est également judicieux d'ajouter plusieurs appels à l'action en fonction du texte.
Utilisez un langage simple et compréhensible, et ne demandez pas un effort trop important. Beaucoup de gens ne s'en rendent pas compte, mais demander à quelqu'un de passer un appel de 30 minutes est une demande assez importante. Rendez ce bouton visible et utilisez les couleurs de votre marque.
Envoyez vos e-mails à la bonne boîte de réception en nettoyant vos listes de diffusion
Toutes les bonnes pratiques mentionnées ci-dessus seront vaines si vous ne nettoyez pas vos listes d'adresses e-mail. Cela signifie qu'il faut dire adieu à toutes les adresses e-mail inactives ainsi qu'aux personnes qui ont demandé à se désabonner.
Quelle différence cela ferait-il d'avoir un texte captivant et un objet parfait si votre e-mail n'atteint pas la bonne personne ?
Il est recommandé de nettoyer vos listes d'adresses e-mail tous les trimestres. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de nettoyage d'adresses e-mail tels que ZeroBounce. Ces outils vous fournissent des indicateurs tels que le taux de rebond, etc., afin de vous indiquer si votre liste d'adresses e-mail doit être nettoyée.
Il arrive parfois que des personnes s'abonnent accidentellement plusieurs fois à votre newsletter. Vous pouvez donc supprimer ou fusionner les comptes en double.
De plus, corriger les fautes de frappe et créer des champs de données précis peut également vous aider à garder vos listes d'adresses e-mail propres.
Enfin, utilisez des protocoles tels que le double opt-in pour vous assurer que les clients souhaitent réellement s'inscrire à votre liste.
Investissez dans des services de marketing par e-mail B2B pour alléger votre charge de travail
À présent, vous devez être assez familier avec le marketing par e-mail B2B. Mais pourquoi le faire vous-même alors que vous pouvez facilement vous en décharger ? Le plus intéressant, c'est que vous n'avez même pas besoin d'embaucher une équipe dédiée.
Aujourd'hui, avec autant d'entreprises proposant des services de marketing par e-mail B2B et des outils sophistiqués, il peut être difficile de s'y retrouver. Par où commencer pour faire son choix ?
Tout dépend de vos besoins spécifiques, car chaque service offre des fonctionnalités différentes. Mais quel que soit votre choix, vous devez pouvoir créer un modèle, automatiser les e-mails et intégrer votre image de marque.
Cela dit, explorons quelques-unes des meilleures options disponibles sur le marché. Brevo arrive en tête de liste avec sa fonctionnalité glisser-déposer qui vous permet de concevoir vos e-mails. De plus, nous savons tous à quel point il est important d'optimiser vos e-mails pour les appareils mobiles. Brevo vous permet également de le faire, en plus de vous offrir divers autres avantages.
Deuxièmement, Mailchimp est un nom populaire dans le domaine du marketing par e-mail. Il propose des outils de test A/B, des modèles personnalisés et prédéfinis, ainsi que des flux de travail automatisés.
Troisièmement, vous pouvez choisir AWeber pour obtenir les meilleurs designs d'e-mails. D'autres options sont ConvertKit, Hubspot et ActiveCampaign.
Facilitez la génération de prospects grâce au marketing par e-mail B2B
Dans l'ensemble, le marketing par e-mail B2B est en tête en termes d'engagement du public professionnel et de promotion de vos produits. Cela est dû à la personnalisation et au coût abordable des e-mails.
Cependant, vous devez respecter certaines règles de base pour en tirer le meilleur parti. Écrivez comme si vous aviez une conversation, créez un objet accrocheur et rendez votre e-mail lisible. N'oubliez pas d'ajouter des images et des appels à l'action.
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