Le montant dépensé par un client en dit long sur les performances de votre restaurant et de ses serveurs. C'est pourquoi vous devez prêter attention au PPA de votre restaurant.
Même si les visites répétées ne se traduisent pas nécessairement par une augmentation du chiffre d'affaires, elles peuvent vous offrir l'opportunité d'augmenter vos recettes. Une plus grande variété dans les commandes pourrait faire grimper votre panier moyen par client. Cela se traduira, en retour, par une augmentation de vos revenus. Voyons donc ce qu'il faut savoir sur cet indicateur.
Qu'est-ce que le PPA dans la restauration ?
La première étape pour calculer un indicateur clé de performance (KPI) spécifique à la restauration, tel que le PPA, consiste à comprendre ce qu’il représente. Ainsi, avant de passer au calcul et aux moyens de l’améliorer, répondons à la question suivante : « Qu’est-ce que le PPA dans la restauration ? »
L'abréviation PPA signifie « moyenne par personne » et indique la part du chiffre d'affaires du restaurant générée par chaque client. Plus vous vendez d'articles à chaque client, plus le PPA de votre restaurant est élevé. Cela dépend de l'efficacité de vos serveurs, puisque vous ne servez pas vous-même les clients.
On croit souvent à tort que, dans le secteur de la restauration, le succès dépend uniquement de la rapidité avec laquelle on travaille.
Bien sûr, la rapidité avec laquelle vous servez vos clients a son importance. Mais à quoi servirait cette rapidité si les clients n'étaient pas satisfaits de la nourriture ? Ou s'ils n'appréciaient pas l'attitude de leur serveur ?
Ainsi, même s'il est important de mesurer des indicateurs tels que le taux de rotation des tables, vous devez également vous intéresser à la manière dont vous utilisez ce temps.
Cependant, ne fixez pas d'heure précise pour le calcul du PPA. L'idéal serait de le calculer chaque jour à des heures différentes.
Cela vous permettra de connaître les performances de votre restaurant à différents moments de l'heure. Par exemple, vous constaterez peut-être que votre pâte à cookies remporte un succès exceptionnel en soirée. Ou bien vous remarquerez peut-être que les clients l'accompagnent de votre latte.
En sachant cela, vous pouvez prendre des décisions qui favorisent encore davantage ces aspects, incitant ainsi d'autres clients à les essayer eux aussi. Les responsables de restaurant peuvent également utiliser ces données pour mettre en place de meilleurs programmes de formation destinés aux jeunes employés.
De plus, vous pourrez obtenir des informations détaillées sur les performances de chaque serveur. Imaginez à quel point il vous sera facile de récompenser les meilleurs joueurs et d'encourager une saine compétition.
Comment calculer le PPA et obtenir des chiffres fiables ?
Maintenant que vous connaissez la définition et les avantages, passons à la question suivante : « Comment calcule-t-on le PPA ? »
Il existe plusieurs façons de procéder. Vous pouvez prendre le chiffre d'affaires total réalisé sur une période donnée et le diviser par le nombre de clients. Cependant, l'une des meilleures méthodes consiste à se concentrer sur les serveurs. Cette méthode vous permet d'identifier ceux qui obtiennent les meilleurs résultats et d'en analyser les raisons. Pour cela, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total d'un serveur par le nombre de clients qu'il a servis pendant son service.
Par exemple, le serveur A a encaissé 200 $ grâce à 10 clients lundi. Mais mardi, il a encaissé le même montant grâce à 7 clients. Cela signifie que son PPA s'est amélioré.
En ce qui concerne les perspectives, le calcul de cet indicateur n'est pas compliqué. Mais vous devez surveiller vos serveurs de près pour obtenir des chiffres fiables. Si ceux-ci n'enregistrent pas correctement les informations relatives à leur journée, vous risquez d'obtenir des données erronées.
Demandez à vos responsables de restaurant de mettre en place un système complet permettant de consigner les ventes de chaque serveur ainsi que les clients qu'il sert. Il peut s'agir d'un registre manuel ou d'un outil de comptabilité.
Une autre option consiste à utiliser un système de caisse pour restaurant. Les serveurs saisissent toutes les commandes dans le système afin qu'elles soient traitées.
Certains systèmes proposent même une option permettant d'ajouter les noms des serveurs, etc. Grâce à cette option, vous pouvez connaître le nombre de ventes réalisées par un serveur donné.
Enfin, un système de planification des horaires du personnel peut également vous aider à suivre le chiffre d'affaires réalisé par les serveurs au cours d'une période donnée.
Comment augmenter le PPA de votre restaurant
À quoi bon parler d'un indicateur de performance d'un restaurant si l'on ne sait pas comment l'améliorer ? Après tout, on mesure des éléments pour identifier ce qu'on peut améliorer.
Ce qui est intéressant avec cet indicateur, c'est que votre restaurant n'aura peut-être pas toujours des files d'attente. Mais vous pouvez tout de même afficher un bon PPA.
Cela signifie que vous concentrez vos efforts sur la satisfaction de vos clients actuels. C'est d'autant plus efficace pour augmenter votre chiffre d'affaires que l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq fois plus cher que la fidélisation d'un client existant. Voici donc comment augmenter le PPA de votre restaurant.
Veillez au bien-être de votre personnel
Même si cela peut sembler n'avoir aucun rapport, veiller au bien-être de votre personnel peut contribuer à augmenter votre PPA. Après tout, si vous prenez soin de vos employés, ne feront-ils pas de leur mieux pour prendre soin de vos clients ?
Tout d'abord, ils s'adresseront aimablement à vos clients. Lorsque les gens se rendent dans un restaurant pour la première fois, ils aiment demander au serveur quelles sont les spécialités de la maison. Ils apprécient que les serveurs les guident lors de cette première expérience.
Outre la qualité de la cuisine, un service exceptionnel incite les clients à rester plus longtemps au restaurant et à dépenser davantage.
Même avec les clients fidèles, personne n'apprécie un serveur impoli. Bien sûr, un petit faux pas de temps en temps n'aura pas de conséquences dramatiques.
Mais si l'attitude du serveur reste insupportable tout au long de la visite, vous ne reverrez plus jamais ce client.
De plus, un serveur satisfait sera toujours à l'écoute si vos clients ont besoin de quelque chose. Il pourra également aller à leur rencontre pour leur proposer d'autres suggestions. Mais le serveur doit apprendre à vendre sans recourir à une promotion agressive.
Deuxièmement, les récompenses incitent les employés à mieux travailler. Si vous récompensez les employés qui affichent un meilleur PPA, vous augmenterez le chiffre d'affaires de votre restaurant. Un peu de saine concurrence est toujours bénéfique pour atteindre vos objectifs.
Troisièmement, lorsque vous payez vos employés à temps et que vous les remerciez pour leurs efforts, ils prennent plaisir à travailler. Et ce n’est un secret pour personne : c’est toujours le travail que l’on fait avec plaisir que l’on fait le mieux.
Enfin, offrez à vos employés un bon de réduction ou un plat gratuit s'ils parviennent à vendre les produits les moins populaires.
Former les employés à la vente incitative et à la vente croisée
Convaincre les clients d'acheter une version plus grande d'un produit, c'est ce qu'on appelle la vente incitative. En revanche, convaincre les clients d'acheter des articles connexes relève de la vente croisée. Ces deux méthodes sont extrêmement efficaces pour augmenter votre PPA.
Mais là encore, ce n'est pas vous qui servirez les clients. Vous devez donc former vos serveurs en leur donnant des conseils et des astuces pour réaliser des ventes incitatives et croisées. Voici comment procéder.
Commencez par apprendre à vos serveurs à prendre des notes. Vos serveurs doivent savoir si un client commande toujours la même chose. Sinon, ils ne pourront pas mettre ces méthodes en pratique.
Ensuite, faites-leur apprendre le menu par cœur. Si un client demande des conseils, ils ne devraient pas avoir à consulter le menu. C'est l'un des éléments essentiels du service client dans un restaurant. Ils doivent proposer des suggestions rapidement.
Apprenez-leur à associer correctement les plats, les boissons et les desserts. Cependant, ils ne doivent pas pousser les clients à dépenser davantage.
Les techniques de vente subtiles constituent l'un des aspects les plus importants à aborder lors de la formation des employés. Ceux-ci doivent poser des questions pertinentes et essayer de deviner les préférences des clients. Une fois qu'ils sont sûrs de leurs goûts, ils doivent les orienter délicatement dans la bonne direction.
Mais tous les clients ne commanderont pas la même chose. Les employés doivent donc également garder un œil sur l'historique des achats.
En connaissant ces informations, ils seront en mesure de vous faire de meilleures recommandations. Ce serait également une bonne idée d'améliorer votre décoration intérieure.
Par exemple, le fait de présenter les desserts en vitrine éveillera la curiosité des clients, qui pourraient finir par acheter davantage.
Vous pouvez également mettre à la disposition de vos clients un réseau Wi-Fi réservé aux visiteurs. Cela vous permettra d'attirer des télétravailleurs qui passeront davantage de temps dans votre restaurant. Plus ils y passeront de temps, plus ils seront enclins à consommer.
Rendez votre menu plus attrayant
L'élaboration de la carte est un autre moyen d'augmenter le PPA de votre restaurant. Les clients consulteront probablement la carte, même s'ils ont déjà choisi ce qu'ils vont manger.
Plus votre carte est bien conçue, plus vos clients seront intrigués. Ce n’est un secret pour personne : il faut regrouper les plats d’une même catégorie au même endroit. Par exemple, toutes les boissons doivent figurer dans la même colonne, tous les steaks dans la même colonne, etc.
Mais en y ajoutant une rubrique originale consacrée aux articles les plus populaires ou aux associations de produits, vous aiderez davantage vos clients à faire leur choix.
Ils ne veulent pas que vous leur imposiez quoi que ce soit, mais en réalité, ils ne savent généralement pas quoi commander. Vos recommandations doivent toutefois mériter leur attention et les inciter à revenir.
De plus, veillez à ce que les noms de vos plats soient en accord avec le ton de votre marque. Des noms originaux restent gravés dans la mémoire de vos clients.
Par exemple, si vous avez un restaurant à thème, choisissez des noms en accord avec ce thème. De plus, décrivez les plats tels qu’ils sont réellement. Présentez les ingrédients de manière attrayante. Cela incitera les clients à commander davantage de plats.
Cependant, veillez à ce que cela reste crédible. Si un client commande un plat en se basant sur la description, mais que celui-ci ne correspond pas à ce qui est proposé, il sera déçu.
Gardez donc ces éléments à l'esprit et intégrez les éléments de votre marque lors de la conception de votre menu.
Utilisez l'affichage numérique pour promouvoir vos nouveaux plats
Terminons cette liste par l'affichage numérique dans les restaurants. Il s'agit d'écrans que vous installez dans votre restaurant pour diffuser des actualités, des informations et des promotions.
Afficher les plats du jour et les best-sellers sur ces écrans suscitera la curiosité des clients. Mais là encore, si les noms ne sont pas suffisamment intéressants et originaux, cette stratégie sera vaine.
De plus, proposez des réductions sur les produits qui ne sont pas très populaires mais qui sont bons. Affichez-le sur votre affichage numérique.
Vous pouvez également vous en servir pour décrire les plats et donner envie aux clients de les goûter. Même s'il n'est pas toujours possible d'offrir des produits gratuits avec la commande, vous pouvez également envisager cette option. S'ils apprécient, ils seront prêts à en commander lors de leur prochaine visite.
De plus, vous pouvez proposer une offre qui incite les clients à acheter un article moins populaire.
Par exemple, vous constatez que votre glace à la fraise a beaucoup de succès en soirée. En revanche, vous avez du mal à écouler celle à la vanille. Vous pouvez alors proposer une offre promotionnelle consistant à offrir une boule de glace à la fraise pour l'achat de deux boules de glace à la vanille.
L'utilisation des technologies dans les restaurants peut véritablement booster votre PPA de différentes manières. N'hésitez donc pas à explorer les différentes options et à les mettre à profit.
L'augmentation du PPA des restaurants est la nouvelle stratégie pour accroître le chiffre d'affaires
Dans le secteur de la restauration, les clés du succès évoluent sans cesse. Ainsi, même s’il est utile d’analyser les indicateurs globaux de votre restaurant, vous devez également prêter attention aux chiffres individuels.
Pour évaluer les performances de votre restaurant, vous devez calculer son PPA. Votre objectif sera ensuite d'inciter vos clients à dépenser davantage à chaque visite.
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