En tant que propriétaire d'une petite entreprise dans le secteur de la restauration, vous savez qu'il est essentiel d'attirer de nouveaux clients pour assurer la croissance de votre activité. Cependant, les clients fidèles sont tout aussi importants ! En général, ce sont eux qui dépensent le plus dans votre établissement. Pour connaître la valeur que les clients apportent à votre entreprise au fil du temps, vous devez apprendre à calculer la valeur vie client (CLV) d'un restaurant.
Dans cet article, vous apprendrez ce qu'est la CLV, pourquoi elle est cruciale pour votre restaurant et comment la calculer. C'est parti !
Pourquoi il est important d'apprendre à calculer la valeur vie client d'un restaurant
Avant d'aborder la question du calcul de la valeur vie client dans la restauration, il est important de définir clairement le concept de CLV.
Valeur vie client (CLV) Indique la valeur totale qu'un client apporte à une entreprise sur l'ensemble de sa relation avec celle-ci. Si vous gérez un restaurant, la CLV correspond au montant qu'un client dépensera dans votre établissement au fil du temps. Cela inclut tous les types d'achats.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles cet indicateur est important pour votre entreprise et pourquoi vous devriez apprendre à calculer la valeur vie client d'un restaurant.
De manière générale, il fournit des informations précieuses sur votre clientèle et peut vous aider à prendre des décisions qui ont une incidence sur les résultats de votre entreprise.
Lorsque vous comprenez la valeur moyenne que les clients apportent à votre entreprise, vous pouvez :
- Identifiez vos clients les plus précieux
- Développer des campagnes marketing pour attirer de nouveaux clients susceptibles d'avoir une valeur vie client élevée.
- Ajustez votre stratégie tarifaire saisonnière pour augmenter votre chiffre d'affaires
- Comprenez quels éléments sont les plus déterminants pour les résultats de votre entreprise.
- Évaluer le coût d'acquisition des clients et d'autres initiatives marketing
La CLV est le point de départ pour obtenir de meilleurs résultats commerciaux et optimiser vos opérations afin d'augmenter vos rendements.
La formule pour calculer la valeur vie client d'un restaurant
Si vous souhaitez calculer la valeur vie client d'un restaurant, la formule est simple. Cependant, vous devez d'abord recueillir des données sur les éléments suivants :
- Valeur moyenne des commandes: montant moyen dépensé par un client lorsqu'il se rend dans votre restaurant.
- Nombre de visites: vous devez définir une période pour le calcul. En général, cette période est d'un an. Cependant, vous pouvez choisir une période plus longue ou plus courte.
- Durée de vie du client: cet indicateur indique combien de temps un client continuera à faire appel à vos services. Cela peut être un an, trois mois ou une décennie. Cela dépend du type de restaurant que vous exploitez et du type de clientèle que vous attirez.
Lorsque vous disposez de ces données, la formule CLV est la suivante :
CLV = valeur moyenne des commandes x nombre de visites x durée de vie du client
Découvrons maintenant comment calculer la valeur vie client d'un restaurant.
Méthodes de calcul de la valeur vie client dans la restauration
Pour calculer la valeur vie client d'un restaurant, les chefs d'entreprise ont recours à deux méthodes. La première consiste à utiliser un logiciel spécialisé dans le calcul de la CLV et d'autres indicateurs pertinents. La seconde consiste à effectuer ce calcul manuellement, à l'aide d'un tableur Excel.
Vous trouverez ci-dessous les avantages de chaque méthode et comment les mettre en œuvre dans votre entreprise.
Méthode n° 1 pour calculer la valeur vie client d'un restaurant : utiliser un CRM
La première méthode pour calculer la valeur vie client d'un restaurant consiste à utiliser un système de gestion de la relation client (CRM). Il existe des centaines de CRM, et la plupart intègrent ce type de calcul.
Parmi les options populaires pour les restaurants, on trouve Hubspot, Zoho et Salesforce.
Un CRM stocke toutes les données utiles pour calculer la CLV (historique des achats des clients, fréquence des transactions, valeur moyenne des achats, etc.).
L'avantage de cette méthode est que vous ne perdez pas votre temps. Cependant, les CRM ne sont pas gratuits. De plus, tous ne fournissent pas cette métrique.
Par conséquent, avant d'acquérir un CRM pour calculer la CLV de votre restaurant, assurez-vous que le fournisseur propose cette fonctionnalité.
Méthode n° 2 : comment calculer la valeur vie client dans Excel
Si vous ne disposez pas d'un CRM ou si le vôtre n'inclut pas ce type d'analyse, voici la procédure à suivre pour calculer la valeur vie client dans Excel.
Tout d'abord, vous devez rassembler les informations nécessaires. Collectez des données sur les dépenses des clients sur une période donnée ainsi que sur les visites dans votre établissement.
Ensuite, vous devez créer une nouvelle feuille de calcul comportant quelques colonnes:
- Nom du client
- Montant total dépensé
- Nombre de transactions
- Temps moyen entre les transactions
- Durée de vie du client
- CLV
À ce stade, vous devez saisir les données pertinentes et appliquer les fonctions Excel de base pour calculer la CLV. Vous devrez donc :
-
Calculez la valeur moyenne des commandes. Vous pouvez obtenir ce chiffre en divisant le montant total dépensé par le nombre de transactions.
-
Calculez le temps moyen entre deux transactions. Vous pouvez le trouver en divisant la durée de vie moyenne d'un client par le nombre de transactions.
-
Calculez la valeur vie client. Pour l'obtenir, vous devez multiplier la valeur moyenne des commandes, le nombre de transactions par an (365 divisé par le délai moyen entre les transactions) et la durée de vie moyenne des clients.
L'avantage de cette méthode est que vous pouvez réutiliser la feuille de calcul autant que vous le souhaitez, et ce gratuitement. Cependant, il est difficile de recueillir des données précises. De plus, si vous avez un grand nombre de clients, ce processus peut prendre beaucoup de temps.
Défis et limites liés au calcul de la valeur vie client dans le secteur de la restauration
Avant d'apprendre à calculer la valeur vie client d'un restaurant, il est essentiel de comprendre les limites de cet indicateur et les problèmes que vous pourriez rencontrer en cours de route.
L'un des principaux défis consiste à recueillir des données précises. Vous n'avez peut-être pas accès à des outils sophistiqués de collecte de données. De plus, il peut être difficile de suivre avec précision les dépenses des clients sans logiciel.
De plus, les calculs de la CLV prennent généralement en compte les données historiques. Vous devez donc tenir compte de la période et de la fréquentation tout au long de l'année.
Un autre défi réside dans la complexité du calcul de la valeur vie client d'un restaurant. Bien que les méthodes ci-dessus fonctionnent bien, vous pourriez ne pas disposer de l'expertise technique nécessaire pour les mettre en place.
Enfin, la CLV est un chiffre qui ne tient pas compte d'autres facteurs ayant une incidence sur les relations avec la clientèle et la réussite commerciale, tels que la fidélité des clients, la réputation de la marque ou la concurrence sur le marché.
Exemple de calcul de la valeur vie client
Prenons un exemple de calcul de la valeur vie client pour faciliter la compréhension.
Imaginons que vous gériez un restaurant de 200 couverts. Après avoir recueilli des données historiques, vous découvrez que la valeur moyenne des commandes dans votre restaurant est de 25 $. Vous découvrez également que vos clients viennent en moyenne deux fois par mois et restent fidèles à votre établissement pendant trois ans.
En appliquant la formule ci-dessus, vous pouvez découvrir la CLV des clients de votre restaurant :
25 $ x 2 x 36 = 1 800 $
À ce stade, vous pouvez réfléchir à la manière d'améliorer cet indicateur. Vous pouvez mettre en place un programme de fidélité pour augmenter le nombre de visites ou revoir votre stratégie tarifaire. Vous pouvez également vérifier ce qui affecte le taux de désabonnement marketing de votre entreprise.
Une fois que vous disposez de la CLV, vous pouvez commencer à rechercher les facteurs qui l'influencent et les moyens d'améliorer vos résultats.
Conclusion sur la manière de calculer la valeur vie client d'un restaurant
Vous savez désormais tout ce qu'il faut savoir pour calculer la valeur vie client d'un restaurant. Cet indicateur vous fournira un point de départ pour améliorer les résultats de votre entreprise. Cependant, tenez compte de ses limites et de sa valeur réelle.
En tant que chef d'entreprise, vous devez évaluer d'autres indicateurs afin d'avoir une vision claire de votre activité et de ses résultats.
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