En tant que chef d'entreprise, vous avez sans doute déjà entendu parler de la segmentation de la clientèle. Mais ce ne sont pas seulement les données démographiques qui permettent de distinguer les clients les uns des autres. Les critères psychographiques, par exemple, permettent de mieux cerner qui sont vos clients et pourquoi ils achètent votre produit.
Mais ces informations ont-elles vraiment de l'importance ? Eh bien, lorsque vous savez ce qui motive les décisions d'achat des consommateurs, vous pouvez positionner votre produit de manière à répondre à ces motivations. Le résultat ne se limitera pas à une simple augmentation des ventes.
Avec neuf types de modèles de segmentation, il est facile de confondre les uns avec les autres. Seuls des exemples concrets permettent de dissiper cette confusion. Dans le cadre de cet article, nous nous concentrerons sur l'aspect psychologique.
Qu'est-ce que la segmentation psychographique de la clientèle ?
Commençons par définir ce qu'est la segmentation psychographique de la clientèle. Il s'agit d'une stratégie marketing qui consiste à classer les clients en fonction de leurs caractéristiques psychologiques et de leur mode de vie.
En revanche, les segmentations démographiques s'appuient sur des facteurs tels que l'âge, la localisation géographique, le sexe, le revenu, etc. Bien que ces facteurs soient utiles dans une certaine mesure, cette segmentation n'est pas très précise.
Mais dans le cadre de la segmentation psychographique, chacun a des convictions et des opinions qui lui sont propres et qui changent rarement.
De plus, cette approche s'avère encore plus efficace que la segmentation comportementale, car les comportements évoluent constamment. Prenons l'exemple d'un acheteur émotionnel : ce client effectuera ses achats en fonction de ses émotions. En revanche, si une personne cherche des raisons rationnelles pour acheter un produit, elle effectuera rarement un achat impulsif. Par conséquent, la segmentation comportementale pourrait présenter des limites pour votre entreprise.
Comprendre comment les gens pensent et ressentent les choses vous donne un pouvoir que vous pouvez mettre à profit pour optimiser vos ventes.
De plus, les segments de marketing psychographiques donnent une idée précise de la manière dont vos clients potentiels communiquent. En contrepartie, ceux-ci seront plus enclins à dialoguer avec vous si vous utilisez le langage qu’ils préfèrent pour communiquer.
Une meilleure communication est l'un des meilleurs moyens de résoudre les problèmes et de fidéliser la clientèle.
Mais le problème, c'est que ce type de données est difficile à trouver. Avec les données limitées dont vous disposez, vous ne pourrez pas en apprendre autant que vous le souhaiteriez. De plus, si vous commencez à formuler des hypothèses à partir de ces données, vous risquez de commettre des erreurs. Cela fera plus de mal que de bien.
Comment obtenir les données nécessaires pour illustrer les caractéristiques psychographiques d'un marché cible ?
Maintenant que vous savez ce qu'est la segmentation psychographique, voyons comment vous pouvez obtenir des données pour illustrer des exemples de segmentation psychographique d'un marché cible. Comme mentionné précédemment, il n'est pas toujours facile de trouver ces données.
Mais si vous utilisez les bonnes méthodes et que vous vous tournez vers les bonnes personnes, vous pouvez apprendre énormément. Voici comment :
- Sondages et questionnaires: dès qu'il est question de collecter des données clients, on pense immédiatement aux sondages et aux questionnaires. Vous pouvez soit envoyer des questionnaires papier, soit proposer des formulaires en ligne. Veillez toutefois à ce que vos questions soient concises et à expliquer clairement aux personnes interrogées pourquoi vous les posez.
- Interrogez vos clients actuels: pour obtenir des informations fiables, vos clients actuels constituent votre meilleure source. Ils ont déjà interagi avec votre marque et vous vous êtes forgé une réputation auprès d'eux. Ils n'auront donc aucun mal à se confier à vous.
- Analyses WiFi: si vous ne souhaitez pas d'interactions en direct ou si très peu de personnes répondent à vos sondages, utilisez votre réseau WiFi. En mettant en place une solution de marketing WiFi, vous pouvez collecter des données auprès de vos clients en fonction de leur utilisation d'Internet. Cela vous donnera une vision globale de votre clientèle.
- Groupes de discussion: il s'agit de groupes de personnes qui n'ont jamais eu de contact avec votre marque, mais qui correspondent étroitement à votre public cible. Elles doivent donner des avis impartiaux afin que vous puissiez déterminer comment vos clients réels pourraient se comporter. Cependant, cette méthode n'est pas forcément tout à fait précise.
- Sociétés d'études de marché: il existe des sociétés spécialisées dans la réalisation d'études de marché. Elles disposent de données sur les clients de divers secteurs que vous pouvez acheter. Cette option peut toutefois s'avérer coûteuse.
Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ?
Des études ont montré que les campagnes segmentées et ciblées génèrent 77 % du retour sur investissement marketing. Cela signifie-t-il pour autant que les campagnes marketing générales ne vous apporteront rien de bon ? Non, bien au contraire.
Mais cela ne sera pas aussi efficace que des campagnes personnalisées qui montrent à vos clients exactement ce qu’ils souhaitent voir. Certes, les données démographiques vous indiqueront où vendre votre produit ou service. Mais elles ne vous diront pas comment le vendre. Pour cela, vous devrez vous appuyer sur les données psychographiques.
Voici donc la réponse si vous vous demandez : « Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ? »
Découvrez quels sont leurs traits de personnalité
Les traits de personnalité vous permettent de savoir à quel type de personne vous avez affaire. Est-elle calme, s'énerve-t-elle facilement, est-elle difficile à satisfaire ou fait-elle preuve de compréhension ? Ces informations vous aideront également à résoudre les éventuels problèmes qui pourraient survenir à l'avenir.
Ces traits de caractère vous permettent également de savoir si une personne effectue des achats impulsifs ou si elle passe beaucoup de temps à se renseigner avant d'acheter.
Mais en quoi cela vous aide-t-il ? Eh bien, si vous constatez que la plupart de vos clients effectuent des achats impulsifs, vous pouvez miser sur le « FOMO ». Il s'agit de la peur de passer à côté d'une bonne affaire que ressentent les gens lorsqu'une offre ou une réduction est proposée pour une durée limitée. En voyant une telle offre, les personnes ayant ce type de personnalité ne pourront pas résister à l'envie d'acheter votre produit.
En revanche, présentez des témoignages et expliquez les avantages de votre produit au deuxième groupe.
Aidez-les tout au long de leur recherche afin qu'ils soient prêts à acheter à la fin de celle-ci. Cela ne signifie pas que vous deviez les contacter personnellement pour les pousser à acheter. Il suffit de mettre en place des campagnes marketing qui les convaincront que votre produit répond à leurs besoins.
Cependant, ce ne sont pas les seuls traits de personnalité que vous rencontrerez. Les introvertis, les extravertis, les idéalistes, les réalistes, les personnes organisées, les personnes agréables, les névrosés, les rêveurs, les hommes d'action, les leaders, les suiveurs, etc., font également partie des exemples de segmentation psychographique.
De plus, certaines personnes peuvent privilégier les fonctionnalités au détriment de l'esthétique, et inversement. Il convient donc d'adapter vos campagnes en conséquence.
Le stade du cycle de vie du client joue également un rôle
Le deuxième exemple psychographique concerne l'étape du cycle de vie du client. Les consommateurs prennent rarement une décision d'achat dès leur premier contact avec votre marque.
En général, ils passent un certain temps à se renseigner sur votre marque, vos produits et les avis clients. Ce n’est qu’une fois satisfaits de ce qu’ils voient qu’ils effectuent un achat. Cela signifie qu’ils parcourent un long parcours avant de devenir clients.
Ce parcours client comporte cinq étapes courantes. La première est celle de la prise de connaissance, au cours de laquelle le client ne sait que très peu de choses, voire rien du tout, sur votre entreprise.
L'étape suivante intervient lorsque la personne connaît votre produit et commence à envisager un achat. Elle passe ensuite à la phase de décision, où elle n'en est plus au stade de la réflexion. C'est à ce moment-là qu'elle décide si elle va acheter votre produit ou non.
Après cela, deux scénarios sont possibles. Soit le parcours de cette personne s'achève parce qu'elle n'est pas devenue cliente, soit elle devient cliente et commence à revenir régulièrement, devenant ainsi fidèle à votre marque.
Dans le second cas, le parcours se poursuit par le bouche-à-oreille, lorsque des clients fidèles recommandent votre marque à d'autres personnes.
Votre stratégie marketing doit varier en fonction de chaque étape du parcours client. C'est pourquoi il est si important de savoir à quelle étape se trouve le client.
Pour les personnes qui en sont au stade de la prise de conscience, créez des pages d'atterrissage, des publicités payantes, des publications sur les réseaux sociaux et mettez en place des partenariats avec des influenceurs. L'objectif principal est ici de faire en sorte que votre marque s'impose à leur regard le plus souvent possible.
Une fois qu'ils en ont pris conscience, proposez-leur du contenu pédagogique, des guides et des vidéos YouTube pour les aider à prendre une décision.
Ensuite, convainquez-les à l'aide de contenus comparatifs, de preuves sociales, d'avis clients, d'études de cas, etc. Mais vous ne voudriez pas qu'ils se détournent de votre marque après leur premier achat.
Pour en faire des clients fidèles, mettez en place des programmes de fidélité, des réductions exclusives, des demandes d'avis, des sondages, etc. Une fois ces étapes marketing franchies, offrez-leur des récompenses pour le parrainage et mettez-les à l'honneur.
Le statut social peut en dire long
La décision des clients d'acheter ou non votre produit ou service dépend également de leur pouvoir d'achat. S'ils ne disposent pas d'un budget suffisant, aucune stratégie marketing ne pourra les convaincre, à l'exception des remises. Le statut social constitue donc un autre critère psychographique qui vous aidera à segmenter votre clientèle.
Prenons quelques exemples pour mieux comprendre cela. Une personne issue d'une famille aisée achètera une montre de luxe, car ce sont les seules montres qu'elle porte. En revanche, si une personne de la classe moyenne achète une telle montre, c'est peut-être pour donner l'impression d'être riche.
La motivation de chaque client est différente, il faut donc adapter son approche en conséquence. Une campagne destinée à une clientèle aisée peut mettre en avant les caractéristiques techniques de la montre. En revanche, pour convaincre une clientèle de classe moyenne, il faut présenter la montre comme un symbole de statut social.
Par ailleurs, les motivations des clients dépendent également de leur situation familiale. Une personne mariée et ayant une famille pourrait acheter une grande voiture pour que tout le monde puisse y prendre place. Elle s'intéressera alors à ses caractéristiques pratiques.
Mais les motivations de chacun varient. Certains trouveront peut-être cette voiture séduisante, tandis que d'autres l'achèteront pour donner l'impression d'être plus riches.
De plus, si la plupart de vos clients appartiennent aux classes moyennes et défavorisées, vous devrez proposer des réductions. Ainsi, vous leur faciliterez l'achat de vos produits.
Certes, les personnes issues des classes aisées bénéficient elles aussi de réductions, mais ce ne sont pas ces dernières qui motivent leurs décisions. Elles ont besoin de voir les fonctionnalités et les avantages du produit. Si votre produit offre un bon rapport qualité-prix, elles n'hésiteront pas à investir.
Quelles sont leurs activités, leurs loisirs et leurs opinions ?
La manière dont les gens occupent leur temps libre en dit long sur leurs caractéristiques psychologiques et sur leur vision du monde. La gestion du budget et les dépenses font partie de cet ensemble ; c'est pourquoi connaître les activités de vos clients peut vous aider à élaborer vos campagnes.
Par exemple, vous êtes propriétaire d'un restaurant et bon nombre de vos clients sont des lecteurs. Vous pouvez leur aménager un coin tranquille où ils pourront déguster vos plats et lire leur livre en toute tranquillité.
Ou bien, organisez des jeux et des concours si bon nombre de vos clients aiment passer du temps sur les réseaux sociaux.
En suscitant l'intérêt des gens pour ce genre de choses et en les récompensant lorsqu'ils gagnent, on en fera des clients fidèles.
Mais n'oubliez pas que les gens participent généralement à plusieurs activités. Essayez donc de trouver un thème, puis de combiner ces activités pour obtenir un effet optimal.
De plus, intéressez-vous aux attitudes et aux convictions de vos clients. Pour reprendre l'exemple ci-dessus, certains clients recherchent la facilité, tandis que d'autres préfèrent une alimentation saine.
Ou alors, certains de vos clients sont peut-être sensibles à la question du développement durable. En connaissant ces aspects de votre clientèle, vous pouvez lancer des campagnes qui sauront les toucher en plein cœur.
Utilisez la segmentation psychographique pour créer des campagnes plus efficaces
Les critères psychographiques ne se limitent pas aux traits de personnalité. Ils englobent les convictions, les attitudes, les opinions d'une personne, et bien plus encore. Contrairement au comportement, ces traits évoluent rarement. La segmentation psychographique a donc une durée de vie plus longue. Vous pouvez tirer parti de ces traits pour développer votre activité et renforcer la fidélité de vos clients.
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