En tant que chef d'entreprise, vous avez probablement déjà entendu parler de la segmentation de la clientèle. Mais ce ne sont pas seulement les données démographiques qui distinguent les clients les uns des autres. Les exemples psychographiques donnent une image plus claire de qui sont vos clients et pourquoi ils achètent votre produit.
Mais cette information est-elle vraiment importante ? Eh bien, lorsque vous connaissez les facteurs qui influencent les décisions d'achat des consommateurs, vous pouvez positionner votre produit en fonction de ces raisons. Le résultat sera bien plus qu'une simple augmentation des ventes.
Avec neuf types de modèles de segmentation, il est facile de confondre les uns avec les autres. Apprendre à partir d'exemples est le seul moyen de dissiper cette confusion. Dans le cadre de cet article, nous nous concentrerons sur l'aspect psychologique.
Qu'est-ce que la segmentation psychographique de la clientèle ?
Commençons par comprendre ce qu'est la segmentation psychographique de la clientèle. Il s'agit d'une stratégie marketing qui consiste à classer les clients en fonction de leurs caractéristiques psychologiques et de leur mode de vie.
D'autre part, les segmentations démographiques tiennent compte de facteurs tels que l'âge, la localisation, le sexe, le revenu, etc. Bien que ces facteurs soient utiles dans une certaine mesure, cette segmentation n'est pas très spécifique.
Mais avec la segmentation psychographique, chacun a des croyances et des opinions différentes qui changent rarement.
De plus, elle est encore plus efficace que la segmentation comportementale, car les comportements changent constamment. Un exemple de segmentation comportementale est celui d'un acheteur émotionnel. Ce client effectuera ses achats en fonction de ses émotions. Cependant, si une personne recherche des raisons rationnelles pour acheter un produit, elle effectuera rarement un achat impulsif. Par conséquent, la segmentation comportementale peut présenter des inconvénients pour votre entreprise.
Apprendre comment les gens pensent et ressentent les choses vous donne un contrôle que vous pouvez utiliser pour influencer vos ventes.
De plus, les segments marketing psychographiques donnent une idée claire de la manière dont vos clients potentiels communiquent. En retour, ils seront plus enclins à discuter avec vous si vous utilisez leur langage préféré pour communiquer.
Une meilleure communication est l'un des meilleurs moyens de résoudre les problèmes et de fidéliser les clients.
Mais le problème, c'est que ce type de données est difficile à trouver. Avec les données limitées dont vous disposez, vous ne pourrez pas en apprendre autant que vous le souhaiteriez. De plus, si vous commencez à faire des suppositions à partir de ces données, vous risquez de commettre des erreurs. Cela fera plus de mal que de bien.
Comment obtenir les données pour les exemples psychographiques du marché cible ?
Maintenant que vous savez ce qu'est la segmentation psychographique, voyons comment vous pouvez obtenir des données pour des exemples psychographiques de marché cible. Comme mentionné précédemment, il n'est pas toujours facile de trouver ces données.
Mais si vous utilisez les bonnes méthodes et prêtez attention aux bonnes personnes, vous pouvez apprendre beaucoup. Voici comment :
- Sondages et questionnaires: lorsqu'il s'agit de collecter des données sur les clients, on pense immédiatement aux sondages et aux questionnaires. Vous pouvez envoyer des sondages papier ou des formulaires en ligne. Veillez toutefois à formuler des questions courtes et à expliquer clairement aux personnes interrogées pourquoi vous leur posez ces questions.
- Interrogez vos clients actuels: pour obtenir des informations précises, vos clients actuels sont votre meilleur atout. Ils ont déjà interagi avec votre marque et vous avez bâti une réputation auprès d'eux. Il leur sera donc facile de se confier à vous.
- Analyse WiFi: si vous ne souhaitez pas d'interactions en direct ou si très peu de personnes répondent à vos enquêtes, utilisez votre WiFi. En mettant en place une solution de marketing WiFi, vous pouvez collecter des données auprès de vos clients en fonction de leur utilisation d'Internet. Cela vous donnera une vue d'ensemble de vos clients.
- Groupes de discussion: il s'agit de groupes de personnes qui n'ont jamais interagi avec votre marque, mais qui correspondent étroitement à votre public cible. Ils doivent donner des avis impartiaux afin que vous puissiez déterminer comment vos clients actuels pourraient se comporter. Cependant, cette méthode peut ne pas être tout à fait précise.
- Sociétés d'études de marché: Il existe des sociétés spécialisées dans la réalisation d'études de marché. Elles disposent de données sur les clients de divers secteurs que vous pouvez acheter. Cependant, cette option peut s'avérer coûteuse.
Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ?
Des enquêtes ont révélé que les campagnes segmentées et ciblées génèrent 77 % du retour sur investissement marketing. Cela signifie-t-il que les campagnes marketing générales ne vous apporteront rien de bon ? Non, elles vous seront utiles.
Mais cela ne sera pas aussi efficace que des campagnes personnalisées qui montrent à vos clients exactement ce qu'ils veulent voir. Les données démographiques vous indiqueront où vendre votre produit ou service. Mais elles ne vous diront pas comment le vendre. Pour cela, vous devrez utiliser les données psychographiques.
Voici donc la réponse si vous vous demandez : « Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ? »
Découvrez leurs traits de personnalité
Les traits de personnalité vous indiquent à quel type de personne vous avez affaire. Est-elle calme, facilement frustrée, difficile à satisfaire ou compréhensive ? Ces informations vous aideront également à résoudre les problèmes qui pourraient survenir à l'avenir.
Ces traits vous indiquent également si une personne fait des achats impulsifs ou passe beaucoup de temps à faire des recherches avant d'acheter.
Mais en quoi cela vous aide-t-il ? Eh bien, si vous constatez que la plupart de vos clients font des achats impulsifs, vous pouvez miser sur le FOMO. Il s'agit de la peur de passer à côté d'une bonne affaire que ressentent les gens lorsqu'il y a une offre ou une réduction à durée limitée. Face à une telle offre, les personnes ayant cette personnalité ne pourront pas résister à l'envie d'acheter votre produit.
D'autre part, montrez des témoignages et expliquez les avantages de votre produit au deuxième groupe.
Aidez-les dans leurs recherches afin qu'ils soient prêts à acheter à la fin. Cela ne signifie pas que vous devez les contacter personnellement et les manipuler pour qu'ils achètent. Créez simplement des campagnes marketing qui les convaincront que votre produit est quelque chose dont ils ont besoin.
Cependant, ce ne sont pas les seuls traits de personnalité que vous rencontrerez. Les introvertis, les extravertis, les idéalistes, les réalistes, les organisés, les agréables, les névrosés, les rêveurs, les acteurs, les leaders, les suiveurs, etc. font également partie des exemples de segmentation psychographique.
De plus, certaines personnes peuvent préférer les fonctionnalités à l'esthétique, et vice versa. Il convient donc d'adapter les campagnes en conséquence.
Le stade du cycle de vie du client joue également un rôle
Le deuxième exemple psychographique est le stade du cycle de vie du client. Les gens prennent rarement une décision d'achat dès qu'ils découvrent votre marque.
En général, ils passent un certain temps à se renseigner sur votre marque, vos produits et les avis clients. Ce n'est qu'une fois satisfaits de ce qu'ils ont vu qu'ils effectuent un achat. Cela signifie qu'ils parcourent un long chemin avant de devenir clients.
Ce parcours client comporte cinq étapes communes. La première est la prise de conscience, où le client ne sait que peu ou rien de votre entreprise.
L'étape suivante intervient lorsque la personne connaît votre produit et commence à envisager un achat. Elle passe ensuite à l'étape de la décision, où elle ne se contente plus d'envisager l'achat. À ce stade, elle décide d'acheter ou non votre produit.
Après cela, deux possibilités s'offrent à vous. Soit le parcours de cette personne prend fin parce qu'elle n'est pas devenue cliente. Soit elle devient cliente et commence à se montrer régulièrement, devenant ainsi fidèle à votre marque.
Dans le second cas, le parcours se poursuit par le bouche-à-oreille, où les clients fidèles recommandent votre marque à d'autres personnes.
Votre approche marketing doit être différente à chaque étape du parcours client. C'est pourquoi il est si important de savoir où en est le client.
Pour les personnes qui en sont au stade de la sensibilisation, créez des pages d'accueil, des publicités payantes, des publications sur les réseaux sociaux et des partenariats avec des influenceurs. L'objectif principal ici est de mettre votre marque sous leurs yeux autant de fois que possible.
Une fois qu'ils sont sensibilisés, montrez-leur du contenu éducatif, des guides et des vidéos YouTube pour les aider à prendre une décision.
Ensuite, convainquez-les à l'aide de contenus comparatifs, de preuves sociales, d'avis, d'études de cas, etc. Mais vous ne voudriez pas qu'ils quittent votre marque après leur premier achat.
Pour les fidéliser, lancez des programmes de fidélité, des remises exclusives, des demandes d'avis, des sondages, etc. Après ces étapes marketing, offrez-leur des récompenses et des marques de reconnaissance pour leurs recommandations.
Le statut social peut en dire long
La décision des clients d'acheter ou non votre produit ou service dépend également de leur pouvoir d'achat. S'ils ne disposent pas d'un budget suffisant, aucune stratégie marketing ne pourra les convaincre, à l'exception des remises. Le statut social est donc un autre exemple psychographique qui vous aidera à segmenter vos clients.
Prenons quelques exemples pour mieux comprendre. Une personne issue d'une famille aisée achètera une montre de luxe, car elle ne porte que ce type de montres. Mais si une personne issue de la classe moyenne achète une telle montre, c'est peut-être pour montrer qu'elle est riche.
La motivation de chaque client est différente, vous devez donc agir en conséquence. Une campagne destinée aux personnes aisées peut mettre en avant les caractéristiques de la montre. Mais pour convaincre les personnes de la classe moyenne, présentez la montre comme un symbole de statut social.
De plus, les motivations des clients dépendent également de leur situation familiale. Une personne mariée avec une famille pourrait acheter une grande voiture pour que tout le monde puisse y prendre place. Elle s'intéressera alors à sa fonctionnalité.
Mais les motivations d'une personne seront différentes. Elle peut trouver la voiture attrayante ou l'acheter pour paraître plus riche.
De plus, si la plupart des profils de vos clients appartiennent aux classes moyennes et inférieures, vous devrez proposer des remises. Ainsi, vous leur faciliterez l'achat de vos produits.
Aujourd'hui, même si les personnes issues des classes supérieures bénéficient également de remises, celles-ci ne déterminent pas leurs décisions d'achat. Elles ont besoin de voir les caractéristiques et les avantages du produit. Si votre produit offre un bon rapport qualité-prix, elles n'hésiteront pas à investir.
Quelles sont leurs activités, leurs loisirs et leurs opinions ?
La manière dont les gens occupent leur temps libre en dit long sur leurs caractéristiques psychologiques et leur vision du monde. La gestion du budget et les dépenses font partie de ces éléments. Connaître les activités de vos clients peut donc vous aider à façonner vos campagnes.
Par exemple, vous êtes propriétaire d'un restaurant et beaucoup de vos clients sont des lecteurs. Vous pouvez créer un coin tranquille où ils pourront déguster vos plats et lire leur livre en toute tranquillité.
Ou créez des jeux et des concours si beaucoup de vos clients aiment passer du temps sur les réseaux sociaux.
En impliquant les gens dans ce genre d'activités et en les récompensant lorsqu'ils gagnent, vous en ferez des clients fidèles.
Mais n'oubliez pas que les gens participent généralement à plusieurs activités. Essayez donc de trouver un thème et combinez ces activités pour obtenir un effet maximal.
De plus, observez les attitudes et les convictions de vos clients. Pour prolonger l'exemple ci-dessus, certains clients recherchent la commodité, tandis que d'autres préfèrent les aliments sains.
Ou certains de vos clients croient peut-être en la durabilité. En connaissant ces informations sur vos clients, vous pouvez lancer des campagnes qui les toucheront droit au cœur.
Utilisez la segmentation psychographique pour créer des campagnes plus efficaces
Les exemples psychographiques ne se limitent pas aux traits de personnalité. Ils englobent les croyances, les attitudes, les opinions et bien plus encore. Contrairement au comportement, ces traits changent rarement. La segmentation psychographique a donc une durée de vie plus longue. Vous pouvez tirer parti de ces traits pour développer votre activité et fidéliser davantage vos clients.
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