Gestion des revenus hôteliers : définition, fonctionnement et solutions

Il est courant que tout chef d'entreprise cherche des moyens d'augmenter son chiffre d'affaires. Il en va de même pour les hôteliers. Ils testent diverses tendances et techniques, mais négligent souvent l'une des méthodes les plus simples et les plus efficaces : la gestion des revenus hôteliers.

Ce concept n'est pas vraiment nouveau. À la fin des années 1970, les compagnies aériennes ont été les premières à l'utiliser pour anticiper les besoins des clients et répondre à leurs attentes.

Une fois que cette approche a fait ses preuves dans ce secteur, il est apparu clairement que tous les secteurs d'activité, quel que soit leur mode de fonctionnement, avaient besoin d'une gestion des revenus. D'ailleurs, le fait qu'un hôtel soit plein à craquer ne garantit pas pour autant de bons résultats financiers.

Alors, si vous souhaitez découvrir comment gérer et augmenter le chiffre d'affaires de votre hôtel, vous êtes au bon endroit.

Qu'est-ce que la gestion des revenus dans le secteur hôtelier ?

La première étape dans la mise en œuvre de tout processus métier consiste à en comprendre la signification. Commençons donc par répondre à la question suivante : « Qu'est-ce que la gestion des revenus dans le secteur hôtelier ? »

Il s'agit d'un processus consistant à exploiter les données relatives aux clients, aux performances et à la concurrence afin d'élaborer des stratégies visant à accroître le chiffre d'affaires de l'hôtel. Ces stratégies peuvent porter sur la tarification, l'agencement, les offres, etc. Quels que soient les changements apportés, ils doivent se traduire par une augmentation des bénéfices.

Cependant, reproduire aveuglément tout ce que font vos concurrents et accepter tous les clients n'est pas la bonne voie à suivre.

Votre hôtel et son modèle économique sont uniques et se distinguent de ceux des autres établissements. Ce qui fonctionne pour un hôtel ne fonctionnera pas forcément pour vous. Et si vous appliquez les mêmes techniques que quelqu’un d’autre, vous risquez en réalité de nuire à votre chiffre d’affaires.

Examinez donc les spécificités de votre hôtel, telles que son emplacement, les conditions du marché, les attentes des clients et son potentiel de croissance, afin d'élaborer les meilleures stratégies.

De plus, ne vous contentez pas de mettre en place des stratégies d'engagement pour ensuite les oublier. Vous devez suivre vos résultats et apporter les ajustements nécessaires.

Il convient également de garder à l'esprit que la gestion des recettes n'est pas la même chose que la gestion du rendement. D'une part, la gestion du rendement vise à accroître les bénéfices liés à un aspect spécifique pendant une période donnée.

D'autre part, la gestion des revenus consiste à optimiser en permanence le bénéfice global généré par chaque aspect de votre hôtel.

Quels sont les éléments à surveiller pour augmenter les bénéfices d'un hôtel ?

Maintenant que vous savez que la gestion des revenus hôteliers repose sur l'analyse des données, votre prochaine question doit être : « Que dois-je mesurer ? » Connaître la réponse à cette question constitue la deuxième étape pour élaborer des stratégies efficaces.

Si vous mesurez les mauvaises données, vous risquez de mettre au point une stratégie qui ne vous sera d'aucune utilité. Voici donc les indicateurs clés qui comptent vraiment.

1. Chiffre d'affaires par chambre disponible (RevPAR): cet indicateur clé de performance (KPI), qui figure parmi les plus importants, vous indique le chiffre d'affaires généré par chaque chambre disponible. Le fait que la chambre soit occupée ou non n'a ici aucune importance. Il offre donc une vision plus globale des performances de votre hôtel. Pour le calculer, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total des chambres par le nombre total de chambres disponibles.
2. Taux d'occupation: cet indicateur clé de performance vous indique dans quelle mesure vous utilisez l'espace de votre établissement. Il est important car il arrive parfois que les hôtels gaspillent leur espace sans s'en rendre compte, ce qui entraîne une perte de revenus. Calculez le taux d'occupation actuel en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre de chambres disponibles.
3. Tarif journalier moyen: cet indicateur de performance clé (KPI) est similaire au RevPAR, mais ne tient pas compte des chambres inoccupées. Il ne prend en compte que le chiffre d'affaires journalier généré par chambre occupée. Pour le calculer, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total des chambres par le nombre de chambres vendues.
4. Durée moyenne de séjour (ALOS): lorsqu'un client réserve une chambre dans votre hôtel, il y a de fortes chances qu'il y reste plus d'une journée. C'est d'ailleurs la situation idéale. Plus un client reste longtemps, plus vous générez de chiffre d'affaires. L'analyse de cet indicateur vous permettra de déterminer si vos clients vous sont fidèles.
5. Indice de pénétration du marché (MPI): cet indicateur clé de performance (KPI) vous permet de mesurer vos performances par rapport à celles de vos concurrents et d'évaluer votre position par rapport à eux. Pour calculer cet indicateur, divisez votre taux d'occupation par celui de vos concurrents.

Comment choisir un logiciel de gestion des revenus hôteliers ?

Bien que de nombreuses entreprises proposent des logiciels de gestion des revenus hôteliers, tous ne répondront pas forcément à vos besoins. C'est là que la recherche joue un rôle essentiel. Si le logiciel que vous achetez ne répond pas à vos besoins, vous pourriez être amené à réaliser un nouvel investissement très rapidement.

Commencez donc par analyser vos besoins spécifiques. La taille et le périmètre d’activité de votre hôtel ne sont pas les mêmes que ceux de vos concurrents. Peut-être pourrez-vous, pour l’instant, gérer parfaitement le chiffre d’affaires de votre hôtel à l’aide d’un logiciel gratuit. Mais pour le savoir, vous devez connaître certains éléments, comme l’augmentation de chiffre d’affaires dont vous avez besoin, etc.

Deuxièmement, assurez-vous que le logiciel dispose d'une fonctionnalité de mise à jour automatique des tarifs. Vous avez déjà beaucoup à faire, et devoir mettre à jour manuellement les formules tarifaires ne ferait que ralentir votre travail.

Troisièmement, votre logiciel doit pouvoir s'intégrer aux autres outils que vous utilisez pour votre hôtel, comme votre système de point de vente. De plus, il doit utiliser les technologies et les algorithmes les plus récents.

Quatrièmement, il doit être facile à utiliser. Vous ne serez pas le seul à utiliser ce logiciel dédié à l'hôtellerie; vos employés l'utiliseront également.

Il doit donc offrir une courbe d'apprentissage progressive, et vous devez pouvoir en comprendre rapidement le fonctionnement.

Enfin, vous devez pouvoir mettre à jour facilement les fonctionnalités. Le système doit être évolutif pour s'adapter à la croissance de votre entreprise. En bref, vous ne devriez pas avoir à acheter un nouveau logiciel tous les quelques mois.

Solutions et outils indispensables pour la gestion des revenus hôteliers

Pour commencer à gérer le chiffre d'affaires de votre hôtel, deux options s'offrent à vous. Vous pouvez soit mettre en place une équipe dédiée, soit investir dans un système de gestion des revenus (RMS). La première option comporte un risque d'erreurs humaines et de calculs inexacts. En revanche, le recours à la technologie élimine ces risques et vous permet de mettre en place des stratégies efficaces.

Cependant, le marché ne manque pas d'options. Pour choisir la meilleure, vous devez suivre les conseils ci-dessus et vous renseigner sur les meilleures solutions de gestion des revenus hôteliers. Voici donc quelques-unes des meilleures options.

La première option est IDeaS, à laquelle même la célèbre chaîne hôtelière Shangri-La a eu recours. Son algorithme intelligent tient compte des stratégies mises en œuvre par la concurrence. Il analyse également les tendances de la demande afin de fournir des conseils précis en matière de tarification. Cependant, il peut sembler un peu complexe au premier abord et son coût est plus élevé que celui des autres options.

Vient ensuite Pace Revenue. Cette solution se distingue par sa capacité à prévoir les réservations afin d'optimiser la tarification sur le marché et utilise la segmentation pour prendre des décisions tarifaires précises.

Si les utilisateurs le louent pour son excellent service client et sa facilité d'utilisation, il n'est peut-être pas idéal pour obtenir des prévisions précises à long terme.

Le « Pricing Intelligence Engine » (PIE) de Cloudbed est un autre excellent système de gestion tarifaire (RMS). Il permet d'ajuster facilement les stratégies tarifaires en fonction du taux d'occupation, de la durée des séjours et de l'évolution de la concurrence.

5 stratégies de gestion des revenus hôteliers qui font des merveilles

Saviez-vous que l'utilisation d'un système de gestion des revenus (RMS) automatisé permet d'augmenter le chiffre d'affaires de 10 à 15 %? L'une des principales raisons à cela est la précision. Cependant, acheter un logiciel pour ne plus jamais s'en servir n'est pas la solution idéale.

Après tout, c'est une technologie qui a besoin de données pour fonctionner. Ces données, c'est vous qui les fournissez. Vous devez donc surveiller certains aspects du marché. De plus, vous ne pouvez pas laisser un logiciel prendre toutes les décisions à votre place.

Maintenant que vous connaissez les conseils pour choisir un logiciel et que vous avez découvert les meilleures options, voyons quelles sont les stratégies les plus efficaces.

Stratégie n° 1 : observez attentivement vos concurrents

L'une des premières étapes pour optimiser votre chiffre d'affaires consiste à analyser la concurrence. Cela vous permettra de vous faire une bonne idée des tarifs pratiqués par vos concurrents et de fixer vos prix en conséquence.

Cependant, tous les hôtels de votre région ne feront pas nécessairement partie de cette étude. Il se peut que votre offre et vos équipements ne correspondent qu’à ceux de deux autres hôtels de la région. Mais cela ne s’appliquera pas à tous. Par conséquent, votre groupe de concurrents doit comprendre des hôtels proposant des offres et des équipements similaires. De plus, ceux-ci doivent être situés au même endroit que vous.

Si vous vous inspirez d'un hôtel dont le modèle économique est différent du vôtre, vous risquez de fixer des tarifs inadaptés. Cela ne fera que vous faire passer à côté de revenus potentiels ou entraîner une surévaluation de vos tarifs qui fera fuir les clients.

Choisissez donc avec soin un groupe de concurrents, puis étudiez leurs tarifs. Vérifiez s'ils proposent des réductions à leurs clients.

Cela pourrait signifier que la demande des clients est faible, ce qui vous permettrait de définir une tarification adaptée pour les mois à venir.

Stratégie n° 2 : Apprenez à cerner encore mieux votre public

S'il y a bien une chose que vous devriez étudier encore plus attentivement que vos concurrents, c'est votre public. L'une des principales raisons à cela réside dans la puissance de la segmentation.

Sachez qui sont vos clients, d'où ils viennent, ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Ces informations vous permettront de segmenter plus facilement votre public et de prendre des décisions éclairées.

La segmentation en fonction du type de séjour constitue la meilleure stratégie dans le secteur de l'hôtellerie. Tous vos clients ne voyagent pas nécessairement pour les loisirs. Certains peuvent séjourner dans votre hôtel à l'occasion d'un séminaire auquel ils participent. Et chaque type de clientèle aura des besoins et des attentes différents.

Une fois que vous connaissez le profil de vos clients, vous pouvez proposer des remises et mettre en place des tarifications dynamiques.

De plus, toutes les saisons ne se ressemblent pas. Parfois, la demande sera forte, tandis qu’à d’autres moments, l’activité sera plus calme. Grâce à l’étude de votre public et à l’élaboration de prévisions, vous pouvez anticiper les fluctuations de la demande et vous organiser en conséquence.

Stratégie n° 3 : Repenser votre stratégie tarifaire

Maintenant que vous savez que les études de marché peuvent vous aider à élaborer des stratégies tarifaires efficaces, il y a encore une chose que vous devez savoir.

Proposer une seule option tarifaire n'est peut-être pas la meilleure idée. Vous avez segmenté votre clientèle. Alors pourquoi ne pas leur proposer une formule adaptée à leurs besoins ?

De cette façon, vous pourrez offrir une expérience personnalisée et attirer davantage de clients.

Il existe de nombreuses façons de définir vos formules tarifaires. Vous pouvez par exemple proposer un tarif réduit aux clients qui séjournent plus d'une semaine. Vous pouvez également créer une formule comprenant des salles de réunion pour les clients en voyage d'affaires.

Stratégie n° 4 : miser sur le référencement naturel (SEO) pour attirer davantage de clients

Une autre stratégie très efficace pour attirer davantage de clients et, par conséquent, augmenter le chiffre d'affaires est le référencement naturel. Il s'agit d'un outil extrêmement précieux que les chefs d'entreprise du secteur hôtelier ont souvent tendance à négliger.

L'essentiel ici est d'optimiser votre site web et vos réseaux sociaux afin d'améliorer votre référencement naturel. Cela implique de rédiger des articles de blog captivants sur votre site web, en utilisant les bons mots-clés. Veillez également à publier régulièrement et à maintenir l'intérêt de votre public.

De plus, vous devez consacrer du temps à la création de liens et à convaincre d'autres hôtels réputés de vous mentionner sur leurs sites web.

Cela vous permettra de gagner la confiance de vos clients et d'améliorer votre visibilité. Plus vous serez visible, plus les clients pourront vous contacter.

Il existe toutefois un autre aspect du référencement naturel (SEO) qui revêt une importance particulière pour les hôtels et les entreprises locales. En référençant votre hôtel sur Google et d’autres sites d’avis, vous lui permettrez d’apparaître en meilleure position lorsque les habitants de la région recherchent des hôtels.

Stratégie n° 5 : Encourager les réservations directes

La dernière stratégie en matière de gestion des revenus hôteliers consiste à favoriser les réservations directes. Il s'agit en effet du mode de réservation le plus rentable, car il ne nécessite pas de verser de commissions à des intermédiaires.

Désormais, comme une partie de vos recettes n'est pas reversée sous forme de commissions, vous disposerez d'un revenu plus important.

L'un des meilleurs moyens d'encourager les réservations directes consiste à mettre en place des programmes de fidélité et à offrir des avantages en cas de réservation directe.

De plus, cette stratégie est la moins coûteuse à mettre en œuvre. Si vous ne souhaitez pas créer de plateforme de réservation sur votre site web, vous pouvez essayer d'ajouter un formulaire gratuit. Vous pouvez également utiliser des applications de réservation tierces.

De plus, essayez de proposer des services supplémentaires afin d'augmenter votre résultat d'exploitation. Vous pouvez, par exemple, offrir des prestations et des services supplémentaires, tels que des séances de sport pour vos clients. Veillez toutefois à choisir ces services avec soin, après avoir mené une étude de marché, afin de ne pas vous retrouver à proposer quelque chose qui ne répond pas à la demande.

Gérez le chiffre d'affaires de votre hôtel pour le propulser vers les sommets

Dans l'ensemble, la gestion des revenus hôteliers joue un rôle essentiel dans la gestion d'un établissement hôtelier. Elle vous aide à exploiter les données pour anticiper les tendances et élaborer des stratégies tarifaires efficaces qui permettent d'augmenter le chiffre d'affaires.

Même si vous pouvez affecter un responsable des revenus à cette tâche, il vaut mieux investir dans un système de gestion des tarifs (RMS) et automatiser ces tâches. Cela en vaudra la peine.

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