Il est courant pour tout chef d'entreprise de réfléchir à des moyens d'augmenter son chiffre d'affaires. Il en va de même pour les hôteliers. Ils essaient diverses tendances et techniques, mais ignorent souvent l'une des méthodes les plus simples et les plus efficaces : la gestion des revenus hôteliers.
Ce concept n'est pas vraiment nouveau. À la fin des années 1970, les compagnies aériennes ont été les premières à l'utiliser pour anticiper les besoins des clients et répondre à leurs demandes.
Une fois le succès obtenu dans ce secteur, il est apparu clairement que toutes les industries, quel que soit leur mode de fonctionnement, avaient besoin d'une gestion des revenus. De plus, le fait d'avoir un hôtel rempli à craquer de clients ne garantit pas de bons revenus.
Si vous souhaitez apprendre à gérer et à augmenter les revenus de votre hôtel, vous êtes au bon endroit.
Qu'est-ce que la gestion des revenus dans les hôtels ?
La première étape dans la mise en œuvre de tout processus opérationnel consiste à comprendre ce qu'il signifie. Commençons donc par répondre à la question suivante : « Qu'est-ce que la gestion des revenus dans les hôtels ? »
Il s'agit d'utiliser les données relatives aux clients, aux performances et à la concurrence pour élaborer des stratégies visant à augmenter les revenus de l'hôtel. Ces stratégies peuvent concerner les tarifs, l'agencement, les offres, etc. Quels que soient les changements apportés, ils doivent se traduire par une augmentation des bénéfices.
Cependant, imiter aveuglément tout ce que font vos concurrents et accepter tous les clients n'est pas la bonne approche à adopter.
Votre hôtel et son modèle commercial sont uniques et différents des autres. Ce qui fonctionne pour un hôtel peut ne pas fonctionner pour vous. Et si vous mettez en œuvre les mêmes techniques que quelqu'un d'autre, vous risquez en fait de nuire à vos revenus.
Examinez donc les caractéristiques spécifiques de votre hôtel, telles que son emplacement, les conditions du marché, les attentes des clients et le potentiel de croissance, afin d'élaborer les meilleures stratégies.
De plus, ne vous contentez pas de mettre en œuvre des stratégies d'engagement pour ensuite les oublier. Vous devez surveiller vos résultats et apporter les modifications nécessaires.
Il convient également de rappeler que la gestion des revenus n'est pas la même chose que la gestion du rendement. D'une part, la gestion du rendement consiste à augmenter les bénéfices liés à un aspect spécifique pendant une période donnée.
D'autre part, la gestion des revenus consiste à maximiser le profit global de chaque aspect de votre hôtel à tout moment.
Que faut-il surveiller pour augmenter les bénéfices d'un hôtel ?
Maintenant que vous savez que la gestion des revenus hôteliers repose sur l'analyse des données, votre prochaine question doit être : « Que dois-je mesurer ? » Connaître la réponse à cette question est la deuxième étape pour créer des stratégies efficaces.
Si vous mesurez les mauvaises données, vous risquez de créer une stratégie qui ne vous sera d'aucune utilité. Voici donc les indicateurs clés qui comptent.
- Revenu par chambre disponible (RevPAR): l'un des indicateurs clés de performance les plus importants, il vous indique le revenu généré par chaque chambre disponible. Le fait que la chambre soit occupée ou non n'a ici aucune importance. Il vous donne donc une vue d'ensemble des performances de votre hôtel. Pour le calculer, divisez le revenu total des chambres par le nombre total de chambres disponibles.
- Taux d'occupation: cet indicateur clé de performance vous indique la proportion de l'espace de votre établissement que vous utilisez. Il est important car parfois, les hôtels gaspillent leur espace sans le savoir, ce qui leur fait perdre de l'argent. Calculez le taux d'occupation actuel en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre de chambres disponibles.
- Tarif journalier moyen: cet indicateur clé de performance est similaire au RevPAR, mais n'inclut pas les chambres inoccupées. Vous ne prenez en compte que les revenus journaliers générés par les chambres occupées. Pour le calculer, divisez le revenu total des chambres par le nombre de chambres vendues.
- Durée moyenne du séjour (ALOS): lorsqu'un client réserve une chambre dans votre hôtel, il y a de fortes chances qu'il reste plus d'une journée. En fait, c'est la situation idéale. Plus un client reste longtemps, plus vous générez de revenus. Mesurer cet indicateur vous permettra de savoir si vos clients deviennent fidèles.
- Indice de pénétration du marché (MPI): cet indicateur clé de performance vous permet de mesurer vos performances par rapport à vos concurrents et de voir où vous vous situez par rapport à eux. Pour calculer cet indicateur, divisez votre taux d'occupation par celui de vos concurrents.
Comment choisir un logiciel de gestion des revenus hôteliers ?
Bien que de nombreuses entreprises proposent des logiciels de gestion des revenus hôteliers, tous ne répondront pas forcément à vos besoins. Dans ce domaine, la recherche joue un rôle important. Si le logiciel que vous achetez ne répond pas à vos besoins, vous devrez peut-être bientôt réaliser un nouvel investissement.
Commencez donc par examiner vos besoins spécifiques. La taille et l'envergure de votre hôtel ne sont pas les mêmes que celles de vos concurrents. Peut-être serez-vous en mesure, pour l'instant, de gérer parfaitement les revenus de votre hôtel à l'aide d'un logiciel gratuit. Mais pour le savoir, vous devez connaître certains éléments, tels que l'augmentation de revenus dont vous avez besoin, etc.
Deuxièmement, assurez-vous que le logiciel dispose d'une fonctionnalité de mise à jour automatique des tarifs. Vous avez déjà beaucoup à faire, et devoir mettre à jour manuellement les plans tarifaires ne ferait que ralentir votre travail.
Troisièmement, votre logiciel doit pouvoir s'intégrer aux autres outils que vous utilisez pour votre hôtel, comme votre point de vente. De plus, il doit utiliser les dernières technologies et algorithmes.
Quatrièmement, il doit être facile à utiliser. Vous n'êtes pas le seul à utiliser le logiciel d'accueil; vos employés l'utiliseront également.
Par conséquent, son apprentissage doit être facile et vous devez être capable d'en comprendre rapidement le fonctionnement.
Enfin, vous devez pouvoir mettre à jour facilement les fonctionnalités. Le logiciel doit être évolutif afin de s'adapter à la croissance de votre entreprise. En bref, vous ne devriez pas avoir à acheter un nouveau logiciel tous les quelques mois.
Solutions et outils indispensables pour la gestion des revenus hôteliers
Pour commencer à gérer les revenus de votre hôtel, deux options s'offrent à vous. Vous pouvez soit créer une équipe dédiée, soit investir dans un RMS. La première option comporte un risque d'erreurs humaines et de calculs inexacts. Cependant, l'utilisation de la technologie élimine ces risques et vous permet de mettre en place des stratégies efficaces.
Cependant, les options ne manquent pas sur le marché. Pour choisir la meilleure, vous devez suivre les conseils ci-dessus et rechercher les meilleures solutions de gestion des revenus hôteliers. Voici donc quelques-unes des meilleures options.
La première option est IDeaS, qui a même été utilisée par la célèbre chaîne hôtelière Shangri-La. Son algorithme intelligent tient compte des actions de la concurrence. Il analyse également les tendances de la demande afin de fournir des conseils précis en matière de tarification. Cependant, il peut sembler un peu complexe au premier abord et est plus coûteux que les autres options.
Ensuite, nous avons Pace Revenue. Il se distingue en prédisant les réservations afin d'exceller dans la tarification du marché et utilise la segmentation pour prendre des décisions tarifaires précises.
Bien que les utilisateurs le louent pour son excellent service client et sa facilité d'utilisation, il n'est peut-être pas idéal pour des prévisions précises à long terme.
Le moteur d'intelligence tarifaire (PIE) de Cloudbed est un autre excellent RMS. Il permet d'ajuster facilement les stratégies tarifaires en fonction du taux d'occupation, de la durée du séjour et des changements chez la concurrence.
5 stratégies de gestion des revenus hôteliers qui font des merveilles
Saviez-vous que l'utilisation d'un RMS automatisé permet d'augmenter votre chiffre d'affaires de 10 à 15 %? L'une des principales raisons à cela est la précision. Cependant, acheter un logiciel et ne plus jamais s'en servir n'est pas la solution idéale.
Après tout, il s'agit d'une technologie qui a besoin de données pour fonctionner. Ces données proviennent de vous. Vous devez donc surveiller certains aspects du marché. De plus, vous ne pouvez pas laisser toutes les décisions à un logiciel.
Après avoir découvert les conseils pour choisir un logiciel et exploré les meilleures options, discutons maintenant des meilleures stratégies.
Stratégie n° 1 : étudiez attentivement vos concurrents
L'une des premières choses à faire pour atteindre un chiffre d'affaires optimal est d'étudier la concurrence. Cela vous permettra de vous faire une bonne idée des tarifs pratiqués par les autres afin de fixer vos propres prix en conséquence.
Cependant, tous les hôtels de votre région ne feront pas partie de cette étude. Votre offre et vos équipements pourraient ne correspondre qu'à deux autres hôtels de la région. Mais cela ne conviendra pas à tous. Votre groupe de concurrents doit donc comprendre des hôtels proposant des offres et des équipements similaires. De plus, ils doivent être situés au même endroit que vous.
Si vous étudiez un hôtel avec différents modèles commerciaux, vous risquez de fixer un prix inapproprié. Cela ne fera que vous faire perdre de l'argent ou dissuader les clients en raison d'un prix trop élevé.
Choisissez donc soigneusement un ensemble de concurrents, puis étudiez leurs tarifs. Vérifiez s'ils accordent des remises à leurs clients.
Cela pourrait signifier que la demande des clients est faible, ce qui vous permettrait de préparer une tarification adaptée pour l'avenir proche.
Stratégie n° 2 : observez encore plus attentivement votre public
S'il y a quelque chose que vous devriez étudier encore plus attentivement que vos concurrents, c'est votre public. L'une des principales raisons à cela est le pouvoir de la segmentation.
Sachez qui sont vos clients, d'où ils viennent, ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Ces informations vous permettront de regrouper plus facilement votre public et de prendre des décisions éclairées.
La segmentation en fonction du type de séjour est la meilleure stratégie dans le secteur hôtelier. Tous vos clients ne voyagent pas pour le plaisir. Certains peuvent séjourner dans votre hôtel pendant un séminaire auquel ils participent. Et chaque type de clientèle aura des besoins et des attentes différents.
Une fois que vous connaissez le profil de vos clients, vous pouvez proposer des remises et des plans tarifaires dynamiques.
De plus, toutes les saisons ne se ressemblent pas. Parfois, la demande sera forte, tandis qu'à d'autres moments, l'activité sera plus calme. Grâce à l'étude et à la prévision des audiences, vous pouvez anticiper les variations de la demande et planifier en conséquence.
Stratégie n° 3 : repensez votre stratégie tarifaire
Maintenant que vous savez que la recherche peut vous aider à créer des plans tarifaires efficaces, il y a encore une chose que vous devez savoir.
Proposer une seule option tarifaire n'est peut-être pas une bonne idée. Vous avez segmenté votre clientèle. Alors pourquoi ne pas leur proposer un forfait adapté à leurs besoins ?
De cette façon, vous serez en mesure d'offrir une expérience personnalisée et d'attirer davantage de clients.
Il existe plusieurs façons de définir les tarifs. Vous pouvez proposer un prix réduit aux personnes qui séjournent plus d'une semaine. Vous pouvez également créer un forfait comprenant des salles de réunion pour les personnes qui séjournent pour affaires.
Stratégie n° 4 : miser sur le référencement naturel pour attirer davantage de clients
Une autre stratégie efficace pour attirer davantage de clients et, par conséquent, augmenter votre chiffre d'affaires, consiste à optimiser votre référencement sur les moteurs de recherche. Il s'agit d'un outil très précieux que les professionnels de l'hôtellerie ont souvent tendance à négliger.
L'essentiel ici est d'optimiser votre site web et vos réseaux sociaux afin d'améliorer votre classement dans les résultats de recherche naturels. Cela signifie que vous devez rédiger des articles de blog attrayants sur votre site web en utilisant les bons mots-clés. Veillez également à publier régulièrement des articles afin de maintenir l'intérêt de votre audience.
De plus, vous devez consacrer du temps à la création de liens et à convaincre d'autres hôtels réputés de vous mentionner sur leurs sites web.
Cela renforcera la confiance et améliorera votre visibilité. Plus vous serez visible, plus les clients pourront vous trouver facilement.
Cependant, il existe un autre aspect du référencement naturel particulièrement important pour les hôtels et les entreprises locales. En référençant votre hôtel sur Google et d'autres sites d'avis, celui-ci apparaîtra plus haut dans les résultats lorsque les habitants de la région rechercheront des hôtels.
Stratégie n° 5 : encourager les réservations directes
La dernière stratégie de gestion des revenus hôteliers consiste à encourager les réservations directes. Il s'agit de la forme de réservation la plus rentable, car vous n'avez pas à verser de commission à des intermédiaires.
Désormais, comme une partie de vos revenus n'est plus consacrée aux commissions, vous disposerez d'un revenu plus important.
L'un des meilleurs moyens d'encourager les réservations directes consiste à mettre en place des programmes de fidélité et des bonus pour les réservations effectuées directement.
De plus, cette stratégie est la moins coûteuse à mettre en œuvre. Si vous ne souhaitez pas créer une plateforme de réservation sur votre site web, vous pouvez essayer d'ajouter un formulaire gratuit. Vous pouvez également utiliser des applications de réservation tierces.
De plus, essayez de vendre vos services à un prix plus élevé afin d'augmenter votre bénéfice d'exploitation. Vous pouvez par exemple proposer des équipements et des services supplémentaires, tels que des séances de gym pour vos clients. Cependant, choisissez soigneusement ces services après avoir effectué des recherches afin de ne pas mettre en place quelque chose qui ne répond pas à la demande.
Gérez les revenus de votre hôtel pour atteindre des sommets
Dans l'ensemble, la gestion des revenus hôteliers est importante pour la gestion d'une entreprise hôtelière. Elle vous aide à utiliser les données pour anticiper les tendances et créer des stratégies de tarification efficaces qui conduisent à une augmentation des revenus.
Vous pouvez bien sûr confier cette tâche à un responsable des recettes, mais il est préférable d'investir dans un RMS et d'automatiser ces tâches. Cela en vaut la peine.
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